Карьера / Коммуникации

Переговоры на эмоциях

Переговоры на эмоциях

|27 марта 2013|Лири КимберлинПиллемер ДжулианнаУилер Майкл

Люди обычно принимают близко к сердцу любые переговоры. И порой их чувства прорываются наружу. В 2011 году в Нью-Йорке чуть было не сорвалась трехмиллионная сделка по продаже особняка — и все из-за спора вокруг старой стиральной машины, которую продавец за два дня до заключения договора вывез из дома. Его адвокат Стивен Рафаэл рассказал журналистам The New York Times, что конфликт возник буквально на ровном месте, «но покупатель и так уже смирился с повышением цены и пошел на множество уступок, так что это стало для него последней каплей».

Когда дело дошло до подписания договора, продавец все еще стоял на своем и отказывался вернуть машину. Тогда взбешенный покупатель разорвал выписанный банковский чек, на ­котором стояла семизначная сумма, поджег его и вышел, хлопнув дверью. Тут продавец, наконец, смягчился и согласился снизить цену на $300. Риелторы разыскали покупателя в ближайшем баре, где тот «заливал обиду», и уговорили его вернуться. Сделка состоялась.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/a11526

2013-03-27T04:00:00.000+04:00

Fri, 20 Apr 2018 09:36:20 GMT

Переговоры на эмоциях

На важных переговорах никуда не деться от эмоций. Стоит ли игнорировать эту бурю чувств?

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/wihw7/original-164y.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия