Переговоры на эмоциях | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Переговоры на эмоциях

Джулианна Пиллемер , Лири Кимберлин , Уилер Майкл
Переговоры на эмоциях

Люди обычно принимают близко к сердцу любые переговоры. И порой их чувства прорываются наружу. В 2011 году в Нью-Йорке чуть было не сорвалась трехмиллионная сделка по продаже особняка — и все из-за спора вокруг старой стиральной машины, которую продавец за два дня до заключения договора вывез из дома. Его адвокат Стивен Рафаэл рассказал журналистам The New York Times, что конфликт возник буквально на ровном месте, «но покупатель и так уже смирился с повышением цены и пошел на множество уступок, так что это стало для него последней каплей».

Когда дело дошло до подписания договора, продавец все еще стоял на своем и отказывался вернуть машину. Тогда взбешенный покупатель разорвал выписанный банковский чек, на ­котором стояла семизначная сумма, поджег его и вышел, хлопнув дверью. Тут продавец, наконец, смягчился и согласился снизить цену на $300. Риелторы разыскали покупателя в ближайшем баре, где тот «заливал обиду», и уговорили его вернуться. Сделка состоялась.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Роскошный ответ: как люксовым брендам победить контрафакт
Роберто Фонтана,  Стефан Жиро,  Мартин Кралик
Психология лени
Камфорд Дэвид,  Юбель Питер
Позвольте дать совет
Франческа Джино