Как заставить оппонента играть честно | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Как заставить оппонента играть честно

Дэниел Канеман , Макс Базерман
Как заставить оппонента играть честно

Ответьте не раздумывая:

  • Хотите ли вы, чтобы на переговорах ваш оппонент играл по правилам?

  • Разумно ли на переговорах следовать правилам?

Все, кому мы задаем эти вопросы, сначала отвечают «да», а подумав… по-разному. Теоретики склоняются к положительному ответу, но бизнесмены и юристы часто колеблются. В случае юридических дискуссий, при оспаривании страхового иска и в других состязательных переговорах, утверждают вторые, оппоненты поначалу раздувают иск или явно занижают цену. Если другая сторона выдвигает неразумные требования, говорят многие практики, то и вам незачем вести себя разумно.

Предположим, по словам вашего клиента, из-за проблемы с продуктом, который вы ему продали, он потерял $10 млн. После тщательного анализа ваши юристы пришли к выводу, что справедливая сумма ущерба — $5 млн. Как вы себя поведете в этой ситуации? Обычно переговорщики начинают торговаться — например, с $1 млн. Дальше следует всем хорошо знакомая и никому не нужная, затратная для всех игра. В итоге стороны могут договориться о примерно $5 млн, но потратив уйму сил и времени — и испортив отношения.

ИДЕЯ КОРОТКО

Проблема
Стороны состязательного переговорного процесса редко изначально выдвигают требования, отражающие истинное положение дел. Чаще всего каждая корректирует истину в свою пользу и старается не идти на уступки. Такое типичное поведение обходится чересчур дорого для всех участников переговоров.
Решение
Новая стратегия переговоров может быстро увенчаться взаимовыгодной договоренностью. Одна из сторон предлагает объективно справедливое решение, ждет предложения оппонента и затем просит третейского судью выбрать самый честный вариант из двух.
Результат
Вероятность проиграть при «правосудии маятника», как правило, заставляет зарвавшегося переговорщика перейти к более реалистичным предложениям. Страховой гигант AIG проверила эту стратегию на страховом иске о возмещении материального и морального вреда при производственной травме, добившись быстрого и справедливого урегулирования дела.

Всем было бы лучше, если бы переговоры начинались с адекватных предложений. Если оппоненты изначально занимают разумную позицию, то их предложения будут более или менее приемлемыми и переговоры будут более или менее корректными и быстрыми. Но как переговорщику, желающему играть по-честному, понять, так же ли настроен его оппонент?

Эта задача вдохновила нас на идею «маятникового арбитража» — новой стратегии достижения разумных соглашений даже на переговорах с неадекватными оппонентами. Она основана на приеме, впервые примененном в трудовых спорах 1960-х годов: одна из сторон показывает другой пример разумного подхода, с самого начала выдвигая справедливое предложение, а затем, если оппонент ведет себя явно нечестно, предлагает обратиться к третейскому судье, который должен не искать компромисс, а выбрать одно из предложений сторон. Мы пришли к этой идее, работая с глобальной страховой компанией AIG. Как вы увидите, такая стратегия применима не только в страховой отрасли.

Как это работает

Страховые компании ежегодно тратят миллиарды долларов на урегулирование исков: сотни сотрудников оценивают десятки тысяч страховых случаев и ведут по ним переговоры. Наверняка решения этих сотрудников не всегда точны: иногда они приводят к завышенным страховым выплатам или к необоснованно дорогостоящим переговорам. Глава AIG Питер Ханкок, прочтя книгу Дэниела Канемана «Думай медленно… решай быстро», обратился за помощью в работающую с Канеманом консалтинговую фирму TGG. Канеман пригласил Макса Базермана исследовать переговорную стратегию AIG. Так начался крупный, продолжавшийся долгое время проект. Его целью стало научить AIG, как предлагать клиентам грамотные решения исков и достигать с ними разумных соглашений, сокращая издержки и укрепляя свою репутацию справедливого страховщика. В случае успеха, говорит Ханкок, компания станет еще сильнее.

«Правосудием маятника» AIG воспользовалась, когда вела трудные переговоры с сотрудником застрахованной ею фабрики, получившим травму на работе. AIG не хотела переплатить по иску, но боялась показаться нечестной в глазах клиента — владельца фабрики. Опираясь на ­расчеты внешних экспертов, AIG оценила стоимость иска в $1—1,1 млн и предложила заплатить пострадавшему $850 тысяч. Представитель истца требовал $2,6 млн.

Компания AIG, уверенная в разумности своей позиции (и слабости позиции истца), предложила изложить оба варианта третейскому судье, который решил бы, какой из них справедливее и вынес бы юридически обязательный вердикт. Третейский судья не должен искать компромисса — это своего рода страховка от того, что он не будет несправедлив и выберет худший вариант (см. врезку «Суть “правосудия маятника”»). При обычном арбитраже или судебном процессе третейскому судье разрешено выбрать сумму из двух предложенных. И хотя традиционный арбитражный суд может быть эффективнее долгих разбирательств, он часто поощряет чрезмерные требования сторон, которые надеются, что судья остановится где-нибудь между заявленными ими суммами. То есть чем дальше твое предложение от справедливой цифры, тем скорее конечная сумма склонится в твою сторону.

СУТЬ «ПРАВОСУДИЯ МАЯТНИКА»

Идею правосудия маятника, ­маятникового арбитража или бейсбольного арбитража (его применяют в том числе в спорах о жалованье игроков Главной лиги) впервые предложил в 1960-х исследователь трудовых отношений Карл Стивенс. Арбитраж к тому времени уже широко применялся при урегулировании споров между руководством компаний и сотрудниками — и стал альтернативой забастовкам. Две стороны предъявляли свои требования третьей незаинтересованной стороне, решение которой считалось окончательным.
       Такой арбитраж доказал свою эффективность в судебной практике. Но исследования показывают, что стороны сильно расходились в своих предложениях, надеясь, что арбитр остановится на среднем арифметическом. Тогда тот, у кого больше аппетиты, и получит больше. Поэтому объективность арбитража часто ставится под сомнение. Стивенс высказал идею «правосудия маятника», считая, что так можно заставить переговорщиков самостоятельно улаживать споры.
       «Правосудие маятника» поощряет справедливость решения, а не наказывает за нее. Стороны ­предлагают окончательные предложения, и судья должен выбрать одно из них. Он не может указать, какая сумма кажется ему справедливой, но вероятность этого заставляет стороны активнее искать согласия. В тех редких случаях, когда к арбитражу все-таки прибегают, каждая сторона старается предложить как можно более справедливое решение.
       «Юристы восприняли мою идею без энтузиазма, — вспоминал Стивенс в 1976 году. — Ее отвергали как бессмысленный трюк». Многие критиковали этот прием за требование выбрать не справедливое решение, а меньшее из зол.

«Правосудие маятника» в данном случае сработало лучше, потому что вскрыло завышенные претензии истца: его поверенный, понимая, что AIG уверена в своей правоте и не пойдет на поводу у истца, более чем вдвое снизил планку — до $1,25 млн. AIG снова заявила свою вполне справедливую оценку: $850 тысяч. Стороны быстро выдвинули по несколько предложений и за несколько дней договорились об $1,05 млн.

Заметим, что стороны обошлись без третейского судьи, но сошлись на сумме, близкой к изначально заявленной AIG. Мы считаем, что и при более широком применении этой стратегии результат будет таким же: сторона, претензии которой слишком оторваны от реальности, быстро умерит свои аппетиты.

Специалистам по урегулированию страховых исков очевидно, что если они предложат 90% от истинной стоимости иска, а другая сторона будет настаивать на 1000%, то действовать по традиционной схеме обоюдных уступок не­уместно. Предлагая «арбитраж маятника», вы изменяете правила игры: оппонент понимает, что вы откажетесь играть с ним в поддавки, и это заставит его реалистичнее оценивать ситуацию.

Когда полезно «правосудие маятника»

Раньше к арбитражу (урегулированию спора с помощью посредника) прибегали, если сторонам не удавалось договориться друг с другом до начала «настоящих» переговоров. Наш метод уникален тем, что согласно ему одна из сторон может предложить воспользоваться «арбитражем маятника» на любой стадии переговоров.

Мы советуем компаниям, которых консультируем, определить до или по ходу переговоров условия, которые объективный наблюдатель счел бы честными, и отталкиваясь от них, сформулировать предложение. Если требование оппонента окажется неразумным, надо спросить его: он и правда считает свои условия справедливыми? Если он ответит «да», договоритесь показать оба предложения третейскому судье. Если вы убеждены, что адекватна именно ваша сумма, вы наверняка выиграете — если оппонент согласится на «правосудие маятника». Впрочем, так бывает редко. Цель вашей стратегии — дать противнику понять, что вы убеждены в обоснованности ваших оценок и не отступите, пока он не вернется за стол переговоров с более разумным контрпредложением.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Другой взгляд
Татьяна Визель
Новая история для вашей карьеры
Джон МакНалти,  Моник Валькур
VUCA: с чем это едят  и какая от этого польза?
Беннет Натан,  Лемуан Джеймс Джи