Карьера / Коммуникации

Шпион за столом переговоров

Шпион за столом переговоров

|27 октября 2008|Малхотра ДипакБазерман Макс

Работая в крупной американской фармацевтической компании, Крис прослыл мастером переговоров — говорят, он находит выход из любого тупика. Посмотрим, как это у него получается.

Несколько лет назад компания собралась закупать ингредиент для нового лекарства у маленькой европейской фирмы. Стороны сошлись на цене — $40 за килограмм при покупке 500 тонн вещества в год, но по другим пунктам договора у них возникли разногласия. Европейцы не хотели связывать себя по рукам и ногам и обещать, что больше никому не будут продавать свой продукт. Американцы же опасались вкладывать деньги в лекарство, если основной его компонент будет доступен конкурентам. Хотя и неохотно, они соглашались платить больше и оговорить минимальный размер заказа. К их изумлению, поставщик по-прежнему отказывался предоставить им эксклюзивные права. Хуже того, отношения между сторонами до того испортились, что они перестали доверять друг другу.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/a9431

2008-10-27T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 08:58:54 GMT

Шпион за столом переговоров

Лучший способ добиться успеха в переговорах — посмотреть на них глазами детектива, расследующего преступление.

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/yfhnv/original-18md.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия