Определите свой стиль переговорщика | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Определите свой
стиль переговорщика

Чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно знать свои сильные и слабые стороны.

Автор: Ричард Шелл

читайте также

Вещь! Беседа с промышленным дизайнером Владимиром Пирожковым

Фалалеев Дмитрий

В поисках идей: сентябрьский выпуск

«Единственный способ покончить с токсичной культурой — полная перезагрузка»

Джереми Эндрюс

Конец рациональной экономики

Ариели Дэн

Пятидневный тренинг профессора бизнес-школы Wharton Ричарда Шелла стоит $11 000. Его книга «Удачные переговоры. Уортонский метод», недавно вышедшая в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», — около 600 руб. Разумеется, это неравноценная замена, в книге изложена только теория вопроса и нет того, что больше всего ценится в тренингах — практических занятий. Тем не менее даже из чтения книги можно извлечь большую практическую пользу.

Чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно знать свои сильные и слабые стороны. Стиль ведения переговоров во многом зависит от характера человека. Его можно корректировать, но вряд ли можно существенно изменить. Главное — знать его и, соответственно, свои сильные и слабые стороны. Чтобы определить свой переговорный стиль, пройдите тест из книги Ричарда Шелла, который мы публикуем с разрешения издательства «Манн, Иванов и Фербер».

ТЕСТ

Алгоритм: Не задумываясь отметьте по одному из каждой пары утверждений, данных ниже. Выбирайте одно утверждение, которое более точно описывает вас в ситуации переговоров, сделайте выбор, даже если вам кажется, что ни одно не подходит или подходят оба. Думайте о конфликтных ситуациях вообще — не только рабочих или домашних спорах. Некоторые утверждения повторяются, но не заботьтесь о том, чтобы отвечать последовательно. Двигайтесь дальше. Все ответы

одинаково «правильные». Отметив по утверждению в каждой паре, подсчитайте, сколько у вас оказалось ответов, помеченных буквой A, сколько — B, C, D и E.

Опросный лист

1.

Я прилагаю все силы, чтобы сберечь отношения с партнером (E)

Я стараюсь увидеть движущие мотивы сторон (B)

Я выбираю —

2.

Я прилагаю усилия, чтобы разрядить острые ситуации (D)

Я добиваюсь уступок настойчивостью (A)

Я выбираю —

3.

Я сосредоточиваюсь на решении проблем партнера (E)

Я стараюсь не конфликтовать без необходимости (D)

Я выбираю —

4.

Я ищу справедливых компромиссов (C)

Я прилагаю все силы, чтобы сберечь отношения с партнером (E)

Я выбираю —

5.

Я предлагаю справедливые компромиссы (C)

Я избегаю личных распрей (D)

Я выбираю —

6.

Я ищу середину между нашими позициями (C)

Я ищу проблемы, лежащие в истоке нашего несогласия (B)

Я выбираю —

7.

Я тактично улаживаю многие противоречия (D)

На переговорах я ожидаю обмена уступками (C)

Я выбираю —

8.

Я ясно заявляю о своих целях (A)

Я фокусирую внимание на потребностях другой стороны (B)

Я выбираю —

9.

Я предпочитаю уклоняться от конфликтов с другими людьми (D)

Я выигрываю позиции за счет сильных аргументов (A)

Я выбираю —

10.

Я обычно охотно иду на компромисс (C)

Мне нравится выигрывать уступки (A)

Я выбираю —

11.

Я честно подхожу ко всем проблемам между нами (B)

Меня больше волнуют отношения, чем выигрыш

последней уступки (E)

Я выбираю —

12.

Я стараюсь не конфликтовать с людьми без необходимости (D)

Я ищу справедливых компромиссов (C)

Я выбираю —

13.

Я уступаю и ожидаю уступок в ответ (C)

Я стараюсь на переговорах достичь всех своих целей (A)

Я выбираю —

14.

Мне больше нравится добиваться уступок, чем уступать (A)

Я стараюсь беречь отношения (E)

Я выбираю —

15.

Я учитываю потребности партнера, чтобы сберечь отношения (E)

Если удается, я оставляю конфликтные ситуации другим (D)

Я выбираю —

16.

Я стараюсь учитывать потребности другого человека (E)

Я прилагаю все силы, чтобы достичь целей (A)

Я выбираю —

17.

Я добиваюсь обсуждения своих целей (A)

Я опираюсь на те области, где мы достигли согласия (D)

Я выбираю —

18.

Я всегда слежу за состоянием наших отношений (E)

Я уступаю и рассчитываю, что партнер тоже уступит (C)

Я выбираю —

19.

Я нахожу и обсуждаю все наши противоречия (B)

Я стараюсь избегать раздоров (D)

Я выбираю —

20.

Я получаю свою долю уступок (A)

Я стараюсь беречь отношения (E)

Я выбираю —

21.

Я нахожу и обсуждаю все наши противоречия (B)

Я ищу компромиссы, которые снимут наши противоречия (C)

Я выбираю —

22.

Я устанавливаю с партнером добрые отношения (E)

Я предлагаю варианты, которые учитывают нужды обеих сторон (B)

Я выбираю —

23.

Я ищу середины (C)

На переговорах я стараюсь достичь своих целей (A)

Я выбираю —

24.

Я нахожу все наши противоречия и придумываю решения (B)

Я стараюсь не конфликтовать без необходимости (D)

Я выбираю —

25.

Я стараюсь сохранять отношения с партнером (E)

Я ищу справедливых компромиссов (C)

Я выбираю —

26.

Я опираюсь на вопросы, по которым мы согласились (D)

Я выявляю и рассматриваю все предметы, по которым мы не сошлись (B)

Я выбираю —

27.

Я прилагаю все силы, чтобы достичь целей (A)

Я обращаю внимание на потребности других людей (B)

Я выбираю —

28.

Я ищу справедливого компромисса (C)

Я стараюсь увидеть все исходные проблемы (B)

Я выбираю —

29.

Я избегаю ненужного несогласия (D)

Я сосредоточиваюсь на решении проблем другого (E)

Я выбираю —

30.

Я стараюсь достичь целей (A)

Я прилагаю усилия, чтобы рассмотреть потребности всех (B)

Я выбираю —

Ключ к тесту:

Если в ваших ответах преобладают помеченные буквой A, ваш ведущий стиль «состязание», если помеченные буквой B — «сотрудничество», C — «компромисс», D — «уклонение», E — «подстройка».

Подстройка (Е)

Сильная предрасположенность. Переговорщики с сильной предрасположенностью к подстройке получают удовлетворение, решая чужие проблемы. Они, как правило, отлично умеют строить отношения, неплохо чувствуют эмоциональное состояние собеседника, четко воспринимают язык тела и вербальные сигналы. Это качество ценно, когда обсуждаются проблемы внутри команды, когда переговорщик выступает в роли «менеджера отношений» при продаже, а также для работы в сфере услуг. К слабостям такого переговорщика можно отнести то, что он подчас

придает отношениям больше значения, чем это позволяет переговорная

ситуация. В таких случаях «сильный подстройщик» уязвим для более со-

стязательно ориентированных соперников. И если они этим пользуются,

такой переговорщик, поняв, что его обставили, чувствует обиду, а это еще

больше ограничивает его эффективность в данной переговорной ситуации.

Слабая предрасположенность. Переговорщики, слабо предрасположенные

к подстройке, склонны упорно держаться собственного взгляда на «правильное» решение обсуждаемой проблемы. Они не выходят за пределы своего видения ситуации и считают свой вариант решения «объективно лучшим». Одним словом, «слабые подстройщики» иногда больше заботятся о «правоте» своей позиции, чем о ее убедительности. Когда этот человек — специалист, понимающий обсуждаемую проблему глубже всех в переговорной, можно не сомневаться, что группа потратит немало времени на поиск объективно «лучшего» выхода. Другие, однако, могут воспринимать такого переговорщика как неразумного упрямца. Вдобавок люди, лучше умеющие подстраиваться, заостренность на «правильном ответе» (и сопутствующее невнимание к чувствам и эмоциям других) могут ошибочно расценить как знак того, что их личности абсолютно неинтересны партнеру. А это уменьшает желание сотрудничать.

Уклонение(D)

Сильная предрасположенность. Переговорщики с сильной предрасположенностью к уклонению отлично умеют обходить или отодвигать конфликтные моменты. Со стороны это может выглядеть как дипломатичность и такт. Присутствие «уклониста» помогает группе лучше действовать в ситуации непримиримых личных противоречий, мешающих работе. «Уклонисты» хорошо умеют заменять переговоры бесконфликтными решениями: применением четких правил, подключением безусловных авторитетов и использованием иерархических отношений. Они охотно обращаются к таким приемам, как электронная переписка,

рассылка напоминаний, наем посредников, или иным средствам, позволяющим избегать личного противостояния. Если же личный конфликт относится к движущим механизмам деятельности организации или группы, «уклонисты» могут стать узким местом, затрудняющим обмен важной информацией об интенсивности персональных предпочтений. А когда личные конфликты застаиваются, они усугубляются, что может обернуться самыми разными неприятностями. Наконец, высокая предрасположенность к уклонению означает, что человек постоянно

отказывается от возможности попросить других о чем-то нужном для

себя, когда другие с удовольствием исполнили бы его просьбу. В итоге

он остается неудовлетворенным, а ведь стоило только открыть рот, и он

получил бы все, что нужно.

Слабая предрасположенность. Переговорщики, слабо предрасположенные к уклонению, не испытывают особого страха перед личными распрями. А иногда даже и получают от них удовольствие. Их нисколько не пугает

откровенный лобовой торг. Они могут весь день упорно препираться с оппонентом, а вечером спокойно выпивать и непринужденно болтать с ним. Слабая предрасположенность к уклонению хороша для таких ситуаций, как

переговоры между корпорацией и профсоюзом, судебная тяжба, слияния

и поглощения. Однако учтите: таким переговорщикам нередко недостает

такта, и многие склонны считать их чрезмерно конфликтными персонами. В бюрократических организациях такие люди часто оказываются в роли

скандалистов, которым не нравится сложившийся порядок вещей. Бюрократия и офисные порядки обычно глубоко им чужды и вгоняют в тоску.

Компромисс (C)

Сильная предрасположенность. Переговорщики с сильной предрасположенностью к компромиссу обычно стремятся достичь согласия с партнером за счет «ликвидации разрыва». Они оглядываются в поисках справедливых стандартов и формул, которые помогут как можно скорее закончить торг. Когда у сторон мало времени или предмет переговоров не особо важен, предрасположенность к компромиссу может быть полезна. Другие увидят в таком переговорщике разумного человека, не пренебрегающего отношениями. Однако сильная склонность к компромиссу зачастую заставляет без необходимости торопить события или слишком быстро идти на уступки. Такие переговорщики не подвергают сомнению свои предубеждения и, как правило, не задают партнеру всех нужных вопросов. Кроме того, они подчас торопятся подвести сделку под первый же более или менее справедливый стандарт, когда другие, столь же справедливые стандарты могли бы обеспечить более выгодное решение.

Слабая предрасположенность. Переговорщики, слабо предрасположенные к компромиссу, — принципиальные люди. Их несомненная сильная сторона — решительность и страсть, выказываемые на переговорах, когда на кону стоят важные вопросы или решение создает прецедент. Их серьезная слабость — стремление из всего делать проблему и усматривать

принципиальные расхождения там, где другие видят только вопросы

удобства или цены. Часами споря о предметах, которые кажутся другим

второстепенными, «слабокомпромиссный» переговорщик рискует показаться упрямцем и человеком, которому важнее настоять на своем, чем

найти согласие. Также неприязнь к произвольным формулам раздела типа

«разницу — пополам» мешает таким людям договориться с партнером,

когда у сторон мало времени. Красноречиво сравнение «слабоподстраивающихся» и «слабокомпромиссных» переговорщиков. Первые умеют (лучше, чем переговорщики другого типа) вцепляться в нравящееся им «правильное» решение, вторые же, напротив, держатся за нравящиеся им «правильные» принципы и доводы справедливости. И те и другие легко вызывают неприязнь и зарабатывают репутацию «упертых».

Сотрудничество (B)

Сильная предрасположенность. Переговорщики с сильной предрасположенностью к сотрудничеству любят переговоры, потому что им нравится решать запутанные проблемы путем диалога и совместной работы. По своей природе они хорошо умеют разбирать переговорную ситуацию и видеть за внешним конфликтом фундаментальные интересы и представления сторон, а равно находить оригинальные решения. Они наслаждаются ровным течением переговорного процесса и всех приглашают принять участие. Они решительно и искренне настроены найти лучший для всех выход. В то же время они нередко создают проблемы на ровном месте, превращая относительно простые случаи в более сложные (и занимательные) задачи, где можно применить все свои способности. Это подчас раздражает окружающих, которые хотят покончить с делом, не имея времени углубляться в его хитросплетения и причин напрашиваться на личный конфликт из-за мелкого, хотя и насущного вопроса. Переговорщик, сильно предрасположенный к сотрудничеству, также нуждается в других, менее альтруистических чертах характера, чтобы потребовать справедливую долю тех благ, которые он своим решением помог создать. Если у такого человека низкий уровень состязательности, то на переговорах с высокосостязательным соперником он оказывается в серьезной опасности.

Слабая предрасположенность. Переговорщики, слабо предрасположенные к сотрудничеству, не любят превращать переговоры в творческую площадку. Им нужно, чтобы вопросы были четко сформулированы до начала обсуждения, а во время переговоров все строго придерживались повестки и заранее заготовленных целей. Такие люди часто привносят в переговорную размеренный ритм, основательное планирование и стремление к ясности. Когда обсуждаемые предметы запутаны настолько, что лучшим подходом будет коллективный мозговой штурм, слабо предрасположенные к сотрудничеству переговорщики могут, словно якорь, тормозить общее дело. Один из путей компенсировать этот недостаток — по мере необходимости покидать переговорную, чтобы собрать свои мысли и перестроить тактику.

«Cостязание»(A)

Сильная предрасположенность. Переговорщики с сильной предрасположенностью к состязанию, как и «сотрудники-альтруисты», любят переговоры, но по другой причине: переговоры — это ситуация, где возможны выигрыш и проигрыш, а «состязатели» любят выигрывать. Потому-то они предпочитают трактовать переговоры как игру, где участники обмениваются ходами и побеждает тот, кто лучше умеет играть. Как нажать на противника, какой срок дать на раздумья, с чего начать переговоры и как подать финальное предложение, ультиматумы и другие элементы традиционных переговоров — это их стихия. Энергия и мотивация «состязателя» весьма уместны в ситуации разовой сделки с высокими ставками. Однако в силу того, что их стиль часто задает характер всему переговорному процессу, переговорщики, предрасположенные к состязанию, могут нанести урон отношениям с партнером. Скажем, «проигравший» в переговорной «игре» может почувствовать, что его обманули, принудили к чему-то или унизили. Это скажется на дальнейших сделках. К тому же «состязатели» инстинктивно сосредоточиваются на тех аспектах, где выигрыш и проигрыш легко исчисляются, например, в деньгах, и могут упустить из виду другие, не поддающиеся числовой оценке выгоды сделки.

Слабая предрасположенность. Переговорщики, слабо предрасположенные к состязанию, не считают, что переговоры — это всего лишь соревнование, где один выигрывает, а другой проигрывает. Они видят в переговорах не игру, а танец. Танец, в котором для партнеров главное — справедливо обходиться друг с другом, избегать ненужных конфликтов, разрешать проблемы и строить доверительные отношения. Окружающим такие люди часто кажутся слегка рохлями. Это полезно для тех профессий, где критически важно уметь располагать к себе людей. Однако, когда на кону большие ставки, слабая предрасположенность к состязанию может испортить дело.