Тонкие намеки | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Тонкие намеки

Станислав Мартынов
Тонкие намеки

В начале любых переговоров всегда есть два разных взгляда на потенциальную сделку — ваш и другой стороны. Если бы позиции и взгляды совпадали, не было бы никаких переговоров: ведь все заинтересованные стороны согласны на начальные условия. Раз позиции сторон в переговорах всегда противоположны, возникает вопрос — как работать с ними дальше? Какие действия будут продвигать переговоры вперед, а какие могу завести в тупик?

Переговоры — это процесс управления движением сторон от их начальных позиций к решению, которое бы устроило всех. Проблема в том, что мало кто понимает, как именно это следует делать. Какие варианты приходят в голову в первую очередь? Можно жестко стоять на своем в надежде, что другая сторона сдвинется со своей позиции и примет вашу точку зрения, а можно пытаться их сблизить, найти альтернативное решение.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как не сгореть на работе
Семен Савченко
Научитесь руководить талантливыми людьми
Гоффи Роберт,  Джоунз Гарет