Что происходит в…
психологии бизнеса

В этот раз мы решили уделить внимание весьма распространенному инструменту влияния на работе — лести и лживой услужливости. Мы покажем, почему неискренние комплименты и подхалимство очень рискованны, хотя подчас весьма эффективны.

Для клиентов сгодится любой комплимент...

В рамках простого, но интересного эксперимента студенты — потенциальные покупатели вымышленного магазина одежды — получали рекламный флаер, предлагавший посетить магазин и начинающийся со слов: «Мы обращаемся к Вам, потому что Вы одеваетесь модно и стильно». Исследователи Элейн Чан и Джейдип Сенгупта из Гонконгского университета науки и техники с удивлением обнаружили, что комплиментарная тактика оказалась очень действенной: у «покупателей» априори сформировалось скрытое положительное отношение (иными словами, тяга) к магазину. Неважно, что за пустыми словами легко угадывался абсолютно меркантильный мотив. Покупатели все равно были рады и инстинктивно из двух аналогичных магазинов брали купон у того, что не скупился на комплименты. Исследование показало — даже самая очевидная лесть может повлиять на потребителя.

«Это доказывает, что лесть оказывает скрытое воздействие на людей», — подтверждает Сенгупта. И важный вывод для бизнеса — даже если потребители, получив негативную информацию, станут трезвее смотреть на вещи, избавиться от подсознательного внутреннего чувства чрезвычайно сложно.

А как на работе? Нужно ли при любой возможности льстить начальнику? Все мы хотим, чтобы руководство ценило нас так, чтобы даже негативная информация не сильно нам вредила. Но в отношениях начальников и подчиненных есть неожиданный поворот. Исследование Даррена Тредвея из Университета Баффало и других ученых показывают, что в этой ситуации пустая лесть может не только не сработать, но дать противоположный эффект. Льстить нужно уметь.

В личных отношениях, как показывает исследование Тредвея, очевидная лесть вызывает негативную реакцию. Если начальник понимает, что комплименты подчиненного — всего лишь уловка, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, он будет занижать оценку его достижений (в рамках исследования руководители оценивали умение сотрудников

работать в команде). Но если начальник принимает лесть подчиненного за чистую монету, то, конечно, и его работу он будет оценивать очень высоко.

Так что, делая комплимент своему шефу, вы очень рискуете. Есть шанс, что его мнение о вашей работе улучшится, но неуклюжая лесть обернется против вас.

Мы спросили Даррена Тредвея о том, как результаты его исследования соотносятся с результатами Чан и Сенгупты о неискренних комплиментах. По его мнению, личное общение — это, вероятно, нечто совершенно особое: если между двумя сторонами существуют реальные отношения, большее значение приобретает ощущение искренности.

...Произвести впечатление...

Лесть — это лишь одна из форм «управления впечатлением». По мнению Амоса Дрори и Нурита Зайдмана из Университета Бен-Гуриона в Негеве (Израиль), еще более распространено заискивание, которое проявляется в подчеркнутом уважении, постоянной улыбке и готовности согласиться со всем, что говорит босс. Демонстрировать инициативность и преданность — также способ поднять свои акции. В разных типах организации тактика существенно различается.

В условиях жесткой иерархии, например в армии, где нижестоящие сильно зависят от благосклонности вышестоящих, преобладает заискивание — как правило, направленное вверх.

...Все дело в самосовершенствовании

Почему люди так падки на лесть и комплименты? Ничего плохого нет в том, чтобы, подобно начальникам эгалитарных организаций из исследования Дрори и Зайдмана, ценить сотрудников, демонстрирующих преданность работе.

Но как обстоят дела с мастерски подаваемыми, но неискренними комплиментами подчиненных? Или со сладкой лестью вроде той, что прочитали на флаерах участники эксперимента с магазином одежды? Почему эти коварные методы так легко позволяют запудрить мозги?

Когда мы с этим вопросом позвонили Джейдипу Сенгупте в его гонконгский офис, его голос на другом конце провода на некоторое время замолк. «Все мы нуждаемся в повышении самооценки», — услышали мы наконец в ответ.

Иными словами, мы стремимся ко всему, что позволит нам вырасти в собственных глазах, готовы пойти на многое, чтобы получить положительный отзыв, и стараемся сохранить это чувство, даже если подозреваем обман. По словам Сенгупты, то, что мы стремимся слышать хорошее о себе, вовсе не так плохо. Это один из важных мотивов общения с окружающими и именно это делает нас людьми.