Проверенные секреты для эффективных объяснений | Harvard Business Review Russia
Личные качества и навыки

Проверенные секреты для эффективных объяснений

Ли ЛеФевр

Вы, вероятно, помните знаменитую сцену из кинофильма «Glengarry Glen Ross», где персонаж, которого играет Алек Болдуин, постоянно твердит своей команде: «Всегда доводите сделку до конца». Хотел бы я, чтобы все действительно было настолько просто. В наши дни для того чтобы заключить сделку, или хотя бы приблизиться к этому заветному моменту, необходимо выполнить гораздо больше требований, чем раньше, и самое трудное из них — достигнуть понимания. Люди просто не будут покупать то, чего они не понимают. Качественные объяснения — это ключ к тому, чтобы потенциальные клиенты пришли к вам. Так что для сегодняшнего дня я предлагаю новый девиз: «Всегда объясняйте».

Мы так часто полагаемся на объяснения, что слишком редко задумываемся над тем, как сделать их лучше и понятнее. Наши объяснения просто... как-то сами случаются. К сожалению, такие органические объяснения могут приводить к неудачам, особенно если мы пытаемся объяснить какую-то сложную идею. Зачастую проблема заключается в том, что Чип и Дэн Хиз в своей знаменитой книге «Made to Stick» называют «Проклятием Знания». Мы сами настолько много знаем о своем продукте или услуге, что просто не можем себе представить, как можно этого не знать. Это проклятие заставляет нас делать неверные предположения относительно уровня понимания нашей аудитории. Терминология и отсылки к источникам, явлениям и событиям, которые звучат для нас абсолютно естественно, могут казаться другим людям непонятным, запутанным жаргоном, и наши объяснения заканчиваются провалом.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Совершенствуем свой мозг
Джурветсон Стив
Agile по плану
Алессандро Ди Фиоре