Чтобы завоевать людей, обращайтесь к их нуждам и потребностям | Harvard Business Review Russia
Эмоциональный интеллект

Чтобы завоевать людей, обращайтесь к их нуждам и потребностям

Нэнси Дуарте
Чтобы завоевать людей, обращайтесь к их нуждам и потребностям

Активная эмпатия дается нам нелегко, ведь приходится выйти за пределы своей зоны комфорта, чтобы понять точку зрения другого человека. Однако без эмпатии не будет и влияния.

Таким способом влияют на нас великие актеры: они погружаются в характер своего персонажа, в непривычный способ жить и действовать. Порой эксперимент с самоидентичностью актера становится частью сюжета, как в фильмах «Быть Джоном Малковичем», «Аватар» или «Тутси».

В «Тутси» Дастин Хоффман пережил такой опыт, поставив себя на место женщины, что и 30 лет спустя чуть не расплакался, припомнив в интервью для Американского института киноискусства, как он решился играть эту роль.

Прежде, чем он согласился участвовать в фильме, Хоффман сделал несколько проб, проверяя, сумеет ли он изобразить женщину, и когда понял, что она получится, только будет некрасивой, он счел себя обязанным участвовать. Жене он объяснял: «Мне кажется, я [т.е. Дороти Майклз] интересная женщина, но если бы я встретил такую на вечеринке, я бы не стал с ней общаться, потому что она не соответствует критериям, которые мы применяем к женщинам, за которыми собираемся ухаживать… Скольких интересных женщин я пропустил в своей жизни из-за этой дурацкой установки». Эмпатия сделала игру Хоффмана и фильм в целом намного сильнее и убедительнее.

[VIDEO]

То же самое постоянно происходит и в бизнесе. Когда вы уговариваете команду перейти на новый метод работы, ищете инвесторов, убеждаете клиентов покупать ваш новый продукт, обращаетесь за пожертвованиями, успех зависит от вашей способности постичь желания и потребности людей, с которыми вы общаетесь. В моей фирме мы убеждались в этой истине снова и снова, когда готовили презентации по заказу и учили клиентов эффективно выступать. Если люди чувствуют, что их готовы выслушать, они и сами готовы внимательно слушать. И вместе с тем, прислушавшись, вы получите новую информацию, узнаете, что людям нужно на самом деле (а не что вы думаете об их нуждах), и уже на этом основании сможете выстроить долгосрочные отношения.

Читайте материал по теме: Сможете ли вы на самом деле улучшить свой коэффициент эмоционального интеллекта?

Как развить в себе способность к эмпатии? Помогают упражнения, и они применяются во многих сферах. Например, в розничную торговлю запускают «тайного покупателя», и тот внимательно наблюдает за процессом покупки. Разработчики продуктов анализируют варианты использования и опрашивают клиентов, чтобы понять, как им понравится новая вещь. Переговорщики проводят ролевые игры, чтобы заранее вникнуть в точку зрения другой стороны.

Как только вы начнете развивать в себе эмпатию, вы сумеете включить ее в любую свою работу.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Что можно узнать, используя офисные места для совместной работы
Гарретт Эрл Линдон,  Гретхен Шпрейтцер,  Питер Басевиц
У дураков мысли сходятся
Ракшенко Лилия
Какое неравенство поможет экономическому росту?
Израели Одед,  Хасанов Фуад Стратегия