Менеджмент / Принятие решений

Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

|2 июня 2011|Роджерс ТоддНортон Майкл

Роджерс: Когда кандидат говорил не совсем о том, о чем его спрашивали, но все же на близкую тему, участникам нашего эксперимента он нравился не меньше, чем когда отвечал строго на поставленный вопрос. И доверяли ему так же. Более того, выслушав оратора-виртуоза, наши испытуемые почти не помнили, о чем, собственно, его спрашивали: иногда в группе было больше половины «забывчивых». Это очень высокий показатель: когда мы просили людей вспомнить исходный вопрос, то предлагали на выбор четыре варианта, поэтому, даже отвечая наобум, они могли угадать с вероятностью 25%. Но главное, никто не осуждал оратора, если он умело уходил от ответа.

Нортон: Конечно, нужно делать это виртуозно, так, чтобы никто не заметил подмены. Когда кандидат говорил о чем угодно, но только не отвечал на вопрос, нашим добровольцам это очень не нравилось, они считали его человеком весьма неприятным и не внушающим доверия. И в таких случаях они гораздо лучше помнили вопрос.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/management/prinyatie-resheniy/a10839

2011-06-02T04:00:00.000+04:00

Fri, 20 Apr 2018 09:34:29 GMT

Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

<font color="990000"><b>Результат исследования:</b></font> Людям, умеющим виртуозно уходить от прямого ответа на вопрос, симпатизируют и верят больше, нежели тем, кто говорит правду, но делает это не слишком изысканно. <font color="990000"><b>Суть исследования:</b></font> Тодд Роджерс и Майкл Нортон показывали участникам эксперимента видеозаписи политических дебатов. В первом ролике кандидат отвечает на вопрос. Во втором — говорит на близкую тему. И наконец, в третьем его рассуждении нет ничего общего с заданным вопросом. Во втором случае испытуемые не заметили подмены. Мало того, тут кандидат нравился им больше, чем когда он отвечал прямо, но менее цветисто. <font color="990000"><b>Вопрос: </b></font> Неужели форма и правда может быть важнее сути? <font color="990000"><b>Господа Нортон и Роджерс, защищайте свою идею.</b></font>

Менеджмент / Принятие решений

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/x2nyb/original-16v3.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия