Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным | Harvard Business Review Russia
Принятие решений

Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

Нортон Майкл , Роджерс Тодд
Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

Роджерс: Когда кандидат говорил не совсем о том, о чем его спрашивали, но все же на близкую тему, участникам нашего эксперимента он нравился не меньше, чем когда отвечал строго на поставленный вопрос. И доверяли ему так же. Более того, выслушав оратора-виртуоза, наши испытуемые почти не помнили, о чем, собственно, его спрашивали: иногда в группе было больше половины «забывчивых». Это очень высокий показатель: когда мы просили людей вспомнить исходный вопрос, то предлагали на выбор четыре варианта, поэтому, даже отвечая наобум, они могли угадать с вероятностью 25%. Но главное, никто не осуждал оратора, если он умело уходил от ответа.

Нортон: Конечно, нужно делать это виртуозно, так, чтобы никто не заметил подмены. Когда кандидат говорил о чем угодно, но только не отвечал на вопрос, нашим добровольцам это очень не нравилось, они считали его человеком весьма неприятным и не внушающим доверия. И в таких случаях они гораздо лучше помнили вопрос.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Нет нетворкингу
Дэвид Буркус