Менеджмент / Принятие решений

Человек, за которым идут в бой

Человек, за которым идут в бой

|27 октября 2008|Евграфова Елена

Профессор IMD Джордж Кольрайзер в книге «Hostage at the Table» (Заложник за столом переговоров) упомянул своего отца, очень удачливого коммивояжера, которому удавалось запросто проникать в дома потенциальных клиентов, в то время как его конкурентов оставляли за порогом. Когда открывалась дверь, другие агенты старались побыстрее всунуть ногу — фактически или фигурально — в едва образовавшийся дверной проем, Кольрайзер-старший, напротив, отступал на шаг назад.

Нам часто кажется, что давить на людей, быть «крутым» — это самый эффективный способ влияния. Прусский полководец Фридрих Великий говорил, что палки фельдфебеля солдат должен бояться больше, чем врага. Конечно, и таким способом можно добиваться цели, однако Фридрих Великий проиграл Семилетнюю войну Александру Васильевичу Суворову, который действовал прямо противоположным способом.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/management/prinyatie-resheniy/a9454

2008-10-27T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 08:57:27 GMT

Человек, за которым идут в бой

Это только кажется, что размышление о ценностях — пустая трата времени.

Менеджмент / Принятие решений

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/yejda/original-18l5.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия