Человек, за которым идут в бой | Harvard Business Review Russia
Принятие решений

Человек, за которым идут в бой

Елена Евграфова
Человек, за которым идут в бой

Профессор IMD Джордж Кольрайзер в книге «Hostage at the Table» (Заложник за столом переговоров) упомянул своего отца, очень удачливого коммивояжера, которому удавалось запросто проникать в дома потенциальных клиентов, в то время как его конкурентов оставляли за порогом. Когда открывалась дверь, другие агенты старались побыстрее всунуть ногу — фактически или фигурально — в едва образовавшийся дверной проем, Кольрайзер-старший, напротив, отступал на шаг назад.

Нам часто кажется, что давить на людей, быть «крутым» — это самый эффективный способ влияния. Прусский полководец Фридрих Великий говорил, что палки фельдфебеля солдат должен бояться больше, чем врага. Конечно, и таким способом можно добиваться цели, однако Фридрих Великий проиграл Семилетнюю войну Александру Васильевичу Суворову, который действовал прямо противоположным способом.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Лучше один раз увидеть?
Роуз Нил,  Вос Кэтлин
Хотите научиться думать?
Мариэтта Чудакова
Правильная игра: теория игр и стратегия бизнеса
Адам Бранденбургер,  Барри Нейлбафф