Самый нелюбимый
вопрос предпринимателя

Это случалось с каждым генеральным директором, основавшим бизнес. Вы находитесь на встрече – с другими директорами, потенциальными партнерами, венчурными финансистами, или даже просто с друзьями – и вам задают тот самый простой вопрос, который зачастую оказывается самым сложным:

«Как идут дела?»

«Отлично!» - отвечаете вы.

Повисает неловкая пауза. Что говорить после этого? Будучи генеральным директором, я вынуждена отвечать на множество нелегких вопросов: как мы видим развитие нашего бизнеса через пять и десять лет; где собираемся искать новых работников; стоит ли нам сосредоточиться на уже существующих товарах, или запускать новые? Тут есть, о чем поговорить. Но на абстрактный вопрос «Как дела?» - правильного ответа просто не существует.

Разумеется, оптимальный ответ зависит от аудитории, то есть от того, кто именно спрашивает. Но я пришла к выводу, что к этому вопросу может быть четыре разных подхода, которые с наибольшей степенью вероятности приведут к продуктивному разговору.

Выделите два недавних достижения. Чаще всего в разговоре вы стремитесь передать, что дела идут хорошо – не абстрактно «хорошо», а то, что вашей команде удались определенные, конкретные, дела. Чтобы сообщить об этом, полезнее всего выделить несколько (обычно два) конкретных недавних достижения. Например: «Дела идут отлично! Мы только что перешагнули порог в 900 000 активных пользователей и заключили договор с «Фейсбуком» по подбору персонала».

Почему два? Потому что если вы назовете больше двух, вашей аудитории может показаться, что вы будто воспроизводите выученный наизусть список достижений, а это раздражает. А если вы назовете что-то одно, это будет выглядеть, как будто это одно достижение должно произвести какое-то необычайное впечатление на ваших слушателей. Когда же вы говорите о двух успешных делах, ваши визави могут сами выбирать, на какое из них реагировать, и уже не так похоже, что вы пытаетесь очаровать их и выудить комплимент тому или иному аспекту вашего бизнеса.

Говорите об одной проблеме, над которой вы в данный момент работаете. Альтернативная стратегия, которая может особенно пригодиться вам в разговоре с теми, кто уже знаком с вашими достижениями, - это говорить о том, над чем вы работаете в данный момент. Например: «Дела отлично! Сейчас разрабатываем механизм, позволяющий заявителям загружать резюме и рекомендации на наш сайт, так что они смогут подавать на работу не сходя с места».

Тут есть и бонус. Вы можете ввернуть в свой ответ полезный вопрос. Например: «Мы сейчас думаем о том, следует ли нам интегрироваться с системами обработки и анализа данных соискателей, типа Resumator или JobScore. Мне бы хотелось в какой-то момент пообщаться с кем-то из той команды». Таким образом, вы даете собеседнику возможность помочь вам, и если он распознает вашу ненавязчивую подводку, то, наверняка, будет более чем счастлив предложить свое участие. И не спешите судить о том, сможет ли ваш собеседник помочь вам, или нет. Когда дело касается круга общения, контактов и социальных связей, возможны самые неожиданные комбинации, которые вас не раз еще удивят.

Говорите о том, что изменилось за последние три или шесть месяцев. Это идеально подходит для людей, с которыми вы какое-то время не говорили, и которые ждут от вас апдейта по поводу текущего прогресса вашего бизнеса, хотя, в сущности, это лишь вариация на тему «два недавних достижения». Просто вместо того, чтобы сообщать о двух сделках, заключенных за последнюю неделю, отойдите на шаг назад и подумайте, как изменилась ваша компания с тех пор, как вы последний раз общались с этим человеком.

Например: «У нас все так быстро двигается! Когда мы только запускали новый продукт, у нас была всего одна универсальная модель, а теперь мы имеем прекрасное многоуровневое предложение – есть недорогая «простая» версия для малого бизнеса, и есть премиальный вариант продукта, предназначенный для крупных корпоративных клиентов». Такая тактика очень выигрышна тем, что она мягко подводит вашу аудиторию к переоценке своего восприятия вас и обращает их внимание на те аспекты, в которых вы выросли, а также позволяет слушателям отрешиться от определенных стереотипных представлений о том, что вы имеете тенденцию оставлять дела на потом.

Спросите совета. Наконец, когда вы имеете дело с кем-то, чьи знания и опыт могут вам пригодиться, - вопрос «Как идут дела?» - идеальный шанс перейти к просьбе дать совет. Начните с того, что дадите собеседнику свежую информацию по важным темам, а потом переходите к собственному вопросу. «Дела замечательно! Продажи весьма неплохие, и мы расширяем отдел продаж, что не может не радовать. Я знаю, что в прошлом году вы добились потрясающих результатов в области роста продаж, – может быть, вы смогли бы уделить мне время и посоветовать, как лучше всего проводить интервью с будущими продавцами?».

Чтобы не ставить людей в неловкое положение, вы можете сгладить этот переход, дав понять, что вы хотели бы поговорить об этом не сейчас, а «как-нибудь при случае». Во многих случаях это «как-нибудь при случае» наступит в тот же момент, и ваш собеседник охотно начнет делиться с вами своими советами. Но по крайней мере, теоретически, вы даете собеседнику возможность ответить: «Почему бы и нет? Напишите мне и мы поговорим об этом».Таким образом, вы не ставите собеседника в позицию человека, чем-то вам обязанного, и создаете возможность для более подробного и глубокого разговора, чем вы могли бы иметь, не сходя с места, например, во время фуршета по окончании конференции, где происходит разговор).

Для тех, кто занимается бизнесом, обобщить «как идут дела», по большому счету, невозможно. Но секрет ответа на этот вопрос в том, чтобы понять, что вашей целью не является обобщенные ответ. Ваша цель – повернуть разговор в плодотворное русло, имеющее отношение к тому, как у вас идут дела, и над чем вы сейчас работаете. Держите пару хороших ответов наготове (и не забывайте регулярно их обновлять), и когда кто-нибудь спросит у вас, как идут дела, вы сможете срежиссировать разговор в том направлении, которое вам нужно.