5 советов для офлайн-компаний, которые уходят
в онлайн

Я общался с инвесторами, которые вложились в продажу мебели через Интернет в Москве. Они говорят: рост грандиозный. На очереди обувь, одежда, стройматериалы, товары для дома. Под воздействием IT-технологий эти рынки меняются прямо сейчас. Конкуренция переходит на новый уровень: новые игроки могут осваивать целые регионы, не открывая ни одной розничной точки.

Мне нравится пример компании Wildberries. Они конкурируют с магазинами одежды в Калининграде, Новосибирске, Екатеринбурге, хотя сами магазинов не имеют - у них только склады по всей стране. Многие мои знакомые говорили, что их супруги сидят дома с маленькими детьми и заказывают одежду через Интернет. На них подсаживаются. Чувствуется, что рынок одежды уже никогда не будет прежним.

Офлайновым компаниям тяжело дается запуск Интернет-направления. Для них это даже сложнее, чем открыть новый офлайн-бизнес, но учиться - это вопрос выживания. Вот мои советы для более быстрого и менее болезненного перехода бизнеса в Интернет:

Первый совет: повысьте «айтишника».

Когда-то я работал в банке, и в то время его проверяла независимая аудиторская контора из «большой четверки». Самой значимой рекомендацией по итогам проверки была такая: перевести IT-департамент из подчинения финансовой службе в подчинение гендиректору. Полностью согласен: между руководителем Интернет-направления и первым лицом компании не должно быть промежуточных звеньев.

Если вы генеральный директор, то человека, ответственного за IT, нужно сделать замом. Тогда Интернет станет ключевым направлением автоматизации бизнеса и даже изменения бизнеса. В компании услышат ответственных за IT, станут быстрее согласовывать их проекты, и это пойдет на пользу бизнесу.

Второй совет: соберите экспертный пул.

Выделите вместе со всеми топ-менеджерами своей компании один день. Пригласите к себе двух-трех экспертов из IT-компаний. Обсудите вместе, как добавить слово «Интернет» в свой классический бизнес.

После доклада на одной из конференций я два часа общался с директором одной продуктовой розничной сети. До этого он внимательно следил за «Утконосом» и другими Интернет-магазинами и хотел связать свой бизнес с IT. Но расчеты показывали, что логистика съест у него всю доходность. В итоге мы наткнулись на мысль создать мобильное приложение для заказа продуктов. Жена заказала, а ты заехал в магазин и забрал пакеты, расплатившись карточкой. Директор сети все записал и пошел думать.

Третий совет: задайте цель.

Поставьте задачу перед IT-направлением. Например, через четыре месяца запустить Интернет-магазин, и в течение года добиться того, чтобы 5% заказов делалось онлайн. Этот показатель может быть другим, адаптированным к конкретному бизнесу. Главное, чтобы он каждый год рос: если за год фирма должна достичь 5%, то через два года, например - 10%, а через три - 20%.

Четвертый совет: выделите деньги.

Выделяйте средства на реализацию Интернет-стратегии. А то ведь бывает, что человека возьмут, а бюджета нет. При этом IT -направление лучше выделить в отдельную бизнес-единицу, отдельный бизнес, и считать отдачу от инвестиций. Сколько инвестировать - надо решать индивидуально. Кому-то нужно вложить в развитие IT -направления 5% от оборота всей компании, чтобы получить 5% выручки в сети, кому-то - только 0,1%. Успешные бизнесы, при выходе в онлайн, по моим наблюдениям, окупаются за 3-4 месяца, а новые для покупателей направления, не представленные даже в офлайне - за 1,5-2 года. В любом случае, если кто-то говорит, что инвестиции в онлайн его разорили - не верьте.

Пятый совет: избавьтесь от страхов.

В Интернете товар будет обвешан меньшими издержками, чем в традиционной розничной точке, поэтому покупатели считают справедливым, если в сети он будет чуть дешевле. Не стоит бояться того, что если вы поставите более низкую цену на товар в Интернет-магазине, то вы оторвете кусочек от вашего офлайнового бизнеса. В целом, ваши оборот и доходность увеличатся.