Кто обеспечит компании прибыль? | Harvard Business Review Russia
Управление персоналом

Кто обеспечит компании прибыль?

Кумар В. , Леоне Роберт , Сандер Саранг
Кто обеспечит компании прибыль?

Нынешние компании — искушенные клиенты; еще до того, как торговый агент переступит их порог, они знают, какая продукция им нужна, какой поставщик их устроит и за сколько они готовы покупать. Никогда еще так много не зависело от поиска, подготовки, стимулирования торговых агентов, от условий работы, при которых лучшие из них не уходят из компании. Вот почему американские предприятия ежегодно тратят на оплату труда своих торговых агентов $800 млрд и еще $15 млрд — на повышение их квалификации.

Но оценивают компании эффективность этих расходов методами, прямо скажем, допотопными. Рассчитывая результаты только за прошедшие периоды — с помощью таких показателей, как заработанный доход, количество проданных единиц и коэффициент привлечения новых клиентов, — они смутно представляют себе, насколько хорошо человек будет работать дальше, какое обучение ему нужно и какие виды стимулирования подействуют на него сильнее всего. Неудивительно, что компании часто переоценивают слабых сотрудников и недооценивают лучших и что их инвестиции в торговый персонал не дают особого эффекта.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Обнаглел!
Ракшенко Лилия
Кадры: анализировать, чтобы преуспевать
Дейвенпорт Томас,  Харрис Джин,  Шапиро Джереми