Шесть причин, по которым вы не интересуете покупателей | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Шесть причин, по которым вы не интересуете покупателей

Алессандро Ди Фиоре
Шесть причин, по которым вы не интересуете покупателей
Joshua Rawson-Harris / Unsplash

Самые удачные и подрывные инновации рождаются благодаря способности компаний понимать нужды тех, кто пока не стал их покупателями. Главная сложность заключается в том, чтобы понять, почему же эти люди еще не стали вашими клиентами. Как только вы выясните, почему потенциальные покупатели не интересуются вашими товарами или услугами, вы сможете предложить инновацию, которая сделает именно ваш продукт наиболее привлекательным в их глазах.

К сожалению, многие компании слишком сконцентрированы на уже имеющихся потребителях и на уже занятой доле рынка, поэтому у них мало систематизированных данных о неохваченном пока сегменте. Вы сильно увеличите свои шансы на успех, если разложите проблему с потенциальными покупателями на составные части и примените к ней маркетинговый подход.

Рассмотрите причины, по которым вашим продуктом не интересуется та или иная категория покупателей. Мой опыт говорит о том, что таких причин всего шесть.

Экономическая: людям не хватает денег.

Функциональная: продукт не помогает людям достичь своих целей.

Образовательная: люди не знают, как правильно использовать товар или зачем он вообще нужен.

Доступность: люди не могут купить продукт, потому что он недоступен им.

Социальная: продукт не соответствует религиозным или социальным нормам.

Эмоциональная: продукт вызывает отрицательные эмоции.

Крупная компания по производству экипировки для плавания Arena использовала этот список причин, чтобы идентифицировать своих потенциальных покупателей. Вначале в Arena попытались определить, кто еще мог бы покупать товары компании. После этого были проанализированы преграды, мешающие стать покупателями товаров Arena. И наконец, в компании разработали линейку новых продуктов, которые могли устранить эти преграды.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать