Пять причин продавать товары по очень высокой цене | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Пять причин продавать товары по очень высокой цене

Мансур Хамитов , Томас Аллард
Пять причин продавать товары по очень высокой цене
Иллюстрация: jinyun/Unsplash

Столкнувшись с рецессией или резким падением продаж, компании часто испытывают искушение увеличить прибыль за счет исключения из своего продуктового портфеля дорогих товаров, которые плохо продаются. Однако показатели продаж — это еще не все, и гнаться за ними не всегда лучший способ идти вперед. Мы определили контринтуитивную, но потенциально очень прибыльную альтернативу, которая подразумевает использование дорогих и малопродаваемых продуктов в качестве конкурентного преимущества.

Вот пять основных причин рассмотреть эту стратегию.

Причина 1: Чтобы поднять продажи других товаров в продуктовой линейке.

Даже если большинство клиентов не может позволить себе премиальный товар, одно его наличие в линейке создает у покупателя впечатление, что покупка остальных продуктов — отличная сделка. Изменение воспринимаемой ценности тем более вероятно, чем меньше различий между премиальным товаром и его более дешевой альтернативой вы закладываете. Например, флагманский смартфон Samsung Galaxy S20 Ultra с объемом памяти в 512 Гб обойдется в баснословные $1600. И хотя специалисты Samsung понимают, что полнофункциональная версия продукта приглянется лишь горстке богатых энтузиастов, они держат этот продукт в линейке для увеличения продаж его более популярного собрата Galaxy S20, который на контрасте выглядит очень выгодным приобретением: аналогичный набор функций всего за тысячу долларов.

Причина 2: Чтобы продемонстрировать экспертность.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как продать новый продукт
Томас Стинберг,  Майкл Эйхерн
Неиспользованные купоны не пропадут даром
Венкатесан Раджкумар,  Фаррис Пол