Продать любой ценой

Продать любой ценой
|27 октября 2020| Юлия Фуколова

«Ликвидация! Мы уходим с рынка и распродаем последнее!» — сегодня такой рекламой бомбит известная ювелирная сеть. Возможно, на кого-то этот прием подействует, но многие потребители понимают, что их обманывают — такой прием компания использовала уже не раз, чтобы повысить продажи.

Финансовый кризис, вызванный пандемией коронавируса, обрушил многие отрасли. По данным Росстата, в первом полугодии 2020 года российская экономика (за исключением малого бизнеса, финансовых организаций и бюджетных структур) недосчиталась около 3,8 трлн руб. финансового результата (прибыль минус убыток), а 4% организаций стали убыточными. Многие покупатели потеряли доходы и стали рациональнее тратить деньги. Но демпинг — не лучший способ нарастить продажи. Что можно сделать, чтобы сохранить выручку на падающих рынках?

Во время спада стоит не терять самообладение и отступить от прежней системы планирования продаж, считает партнер McKinsey Александр Каменсков. Обстановка меняется слишком быстро, и бизнесу придется заниматься ручным управлением, опираясь на имеющиеся данные. В такой ситуации есть ряд полезных практик: быть ближе к клиенту, развивать партнерские программы, пересматривать все элементы в цепочке создания стоимости и ряд других.

ИДЕЯ КОРОТКО

Изменения на рынке
Большинство рынков сегодня переживают спад, вызванный пандемией. Потребители экономят и готовятся к тяжелым временам. Однако не стоит прибегать к демпингу — есть более выгодные способы восстановить выручку.
Главный вывод
Компаниям стоит пересмотреть подходы к формированию ассортимента и клиентской базы, искать новые ниши и создавать партнерства, перестраивать систему работы и мотивацию отдела продаж.

Пересмотр ассортимента и клиентской базы. Если компания удаляет из ассортимента неходовые товары, это, как правило, ведет к сокращению расходов, а маржинальность увеличивается. В каких-то случаях полезна диверсификация — многие интернет-магазины расширяют ассортимент, превращаясь в маркетплейсы, и тем самым привлекают больше клиентов. Кроме того, имеет смысл провести ревизию клиентской базы. «Например, производитель считал своими клиентами тех, кто покупал более ста единиц продукции. А потом обнаружил, что компаний, которые покупают по 50 единиц, на рынке намного больше», — рассуждает старший партнер McKinsey Яков Сергиенко. Если рынок на спаде, стоит трансформировать свое предложение и привлечь в том числе более мелких покупателей.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/marketing/marketingovaya-strategiya/844358

2020-10-27T13:28:00.808+03:00

Thu, 29 Oct 2020 08:32:59 GMT

Продать любой ценой

Как компании из разных отраслей учатся продавать и наращивать выручку на падающем рынке

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/89/ryrd3/original-108r.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия