Маркетинг/Маркетинговая стратегия

Не пытайтесь угадать  желания клиента

Не пытайтесь угадать желания клиента

|25 марта 2015|Беринато Скотт
image

image

Исследование: В ходе ряда экспериментов профессор Имперского колледжа Лондона Йоханнес Хаттула и его коллеги Уолтер Херцог, Даррен Дал и Свен Рейнеке спрашивали менеджеров по маркетингу, какие продукты и услуги они предпочитают. Получив ответы, исследователи пытались вызвать у части менеджеров чувство эмпатии: они предлагали им описать типичного потребителя выбранных товаров или услуг и представить себе их мысли и чувства. Затем они просили всех испытуемых предсказать желания покупателей — и оценивали, насколько хорошо те умеют ставить себя на место других людей. Чем больше эмпатии проявляли менеджеры, тем более эгоцентричными становились: они начинали приписывать клиенту собственные предпочтения.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru: