Выжмите все из слияния — нажмите на продажи | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Выжмите все из слияния — нажмите на продажи

Ротенбюхер Юрген , Шроттке Йорг
Выжмите все из слияния — нажмите на продажи

При слиянии руководителям следует отказаться от общепринятой стратегии — не стоит улучшать финансовые показатели, сокращая расходы. Лучше сосредоточиться на продажах и маркетинге — это поможет обеспечить рост доходов и прибыли. Если не будут расти доходы, то не вырастет и прибыль, а в долгосрочной перспективе это самый важный фактор, влияющий на доходы акционеров.

Такие выводы были получены в результате недавнего исследо­вания, в ходе которого мы рассмотрели 270 слияний, происходивших ­в разных странах и регионах. Мы обнаружили, что чаще всего после слияния продажи значительно падали — в среднем на 6%. (В этой статье мы приводим средневзвешенные показатели с поправкой на динамику развития отдельных отраслей; для подсчета брались данные трех лет до и трех лет ­после слияния.) Из-за падения продаж снижались темпы роста прибыли (на 9,4%) и, ­соответственно, создания новой стоимости: рост рыночной капитализации замедлился на 2,5%.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Трамплин для роста
Владимир Рувинский