Как продавать «правильные» продукты | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Как продавать «правильные» продукты

Милкман Катрин
Как продавать «правильные» продукты

Сегодня все больше компаний — спортивные клубы, магазины натуральных продуктов и т. д. — предлагают всевозможные «правильные» продукты и услуги — те, что считаются полезными, здоровыми, питательными, образовательными и развивающими. Но они еще плохо понимают, как лучше всего удовлетворять положительные устремления потребителей. Судя по моим последним изысканиям, нужно объединять «правильные» и «приятные» предложения — в такой связке я и вижу залог успеха. Более того, я думаю, это именно то, что нужно большинству: люди хотят, приобретая доставляющие удовольствие продукты, инвестировать при этом в свое здоровье или образование.

Исследования показывают: потребители чаще выбирают «приятные» предложения, если хотят использовать их немедленно, и «правильные» — если собираются пользоваться ими в будущем. Например, изучив онлайновые системы видеопроката, я выяснила: когда человек заказывает сначала интеллектуальный («правильный») фильм, а затем развлекательный («приятный»), возвращает он их (и наверняка смотрит) чаще всего в обратном порядке. И наоборот, тот, кто берет развлекательный фильм перед интеллектуальным, возвращает их в такой же последовательности.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Неумные правила
Игорь Липсиц
Как построить капитализм для всех
Майкл Портер,  Марк Креймер