Преодолеть пропасть в два прыжка | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Преодолеть пропасть в два прыжка

Айзенманн Томас , Андрей Хагиу
Преодолеть пропасть в два прыжка

Существует тип бизнеса, который называют двунаправленным, потому что его предложение связывает две абсолютно разные группы клиентов. Примером может служить выпуск кредитных карт: одной стороной предложение обращено к покупателям, которые ими расплачиваются, а другой — к магазинам, которые их принимают. Одно без другого бессмысленно, и поэтому зачастую приходится вначале заманивать клиентов одной группы ­«дармовым» ­продуктом или услугой, что рискованно и требует значительных начальных затрат. Более безопасен поэтапный подход: он выстраивает такой бизнес за два шага. Самые успешные интернет-проекты, такие как Google и Amazon, были запущены именно поэтапно.

Любую компанию, которая стремится развить двунаправленный бизнес, подстерегает ловушка: перспективные клиенты выжидают, пока не убедятся, что продукт или услуга привлекли достаточное число пользователей с другой стороны. Кто станет оформлять новый тип кредитной карты, если ни в одном магазине ее не примут? И наоборот: какой магазин установит у себя терминал для приема карточек, которыми не пользуются покупатели? Один из вариантов поэтапного подхода таков: для начала продают продукцию или услуги всего одной стороне, а затем, обзаведясь там обширной клиентской базой, превращают свой бизнес в двуна­правленный и налаживают отношения с другой. Понятно, что при таком подходе начинают с товара, ценность которого для первой категории клиентов не зависит от того, сколько заказчиков во второй.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Полная победа филантропии
Сюзан Вулф Диткофф,  Эйб Гриндл
Подводные камни совместного творчества
Верхуф Питер,  Беккерс Зандер,  Дорн ван Йенни
Быть или не быть?
Елена Евграфова