Чего на самом деле хотят клиенты? | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Чего на самом деле хотят клиенты?

Ли Джейсон , Эрик Алмквист
Чего на самом деле хотят клиенты?

Что бывает, когда над новым продуктом работают виртуозные дизайнеры, высококлассные маркетологи и знатоки потребительских предпочтений? Зачастую вы получаете устройства, перегруженные функциями, и покупатели, поняв, что им нужно что-то совсем другое, в массовом порядке возвращают товар — при этом потери исчисляются миллиардами долларов. Даже в обычной ситуации это не самая приятная перспектива, а в период экономического спада последствия могут оказаться катастрофическими.

Большинство используемых сегодня инструментов анализа клиентских предпочтений далеки от идеала. Связано это, в первую очередь, с тем, что потребителям сложно выразить свои истинные желания. Когда их просят оценить важность той или иной характеристики продукта по шкале от 1 («совсем не важно») до 10 («совершенно необходимо»), они высоко оценивают большинство предлагаемых опций. Чтобы решить эту проблему, компании должны помочь клиентам провести четкую грань между тем, что «неплохо было бы иметь», и тем, что «абсолютно необходимо».

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Обсуждению подлежит
Фалалеев Дмитрий