Ошибка на триллион: что не так в работе отделов маркетинга и продаж | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Ошибка на триллион: что не так в работе отделов маркетинга и продаж

Келси Рэймонд
Ошибка на триллион: что не так в работе отделов маркетинга и продаж
Фото: MicroStockHub/Getty Images

На протяжении всей пандемии компаниям приходилось постоянно адаптироваться к меняющимся потребностям и предпочтениям клиентов. Но если в компании нет взаимопонимания между отделами продаж и маркетинга, которые общаются с потенциальными клиентами чаще всего, адаптироваться будет куда труднее.

Когда действия отделов по маркетингу и продажам не согласованы, страдают обе команды. По некоторым оценкам, несогласованность действий специалистов по продажам и маркетингу обходится бизнесу более чем в $1 трлн в год. Почему так? Рассогласованность действий приводит к отсутствию доверия и взаимопонимания между двумя командами, что еще более затрудняет и замедляет каждый шаг совместной работы.

В ситуации, когда компании необходимо быстро адаптировать торговую и маркетинговую активность, даже пара дней промедления из-за несогласованности действий может обернуться сокращением объема продаж и потерей доходов.

Выявляем согласованность и несогласованность действий двух команд

Из-за того, что это потенциально может влиять на доходы компании, бизнес-лидеры должны понимать, как на практике выглядит согласованность и несогласованность действий команд.

Начнем с несовпадения целей. Представьте, что в разговоре с потенциальными покупателями специалисты по продажам узнают об изменении операционной деятельности клиентов — а значит, и об их новых потребностях — и при этом не делятся полученной информацией с командой по маркетингу. Если маркетинговый отдел не узнает об изменившихся потребностях клиентов, он не сможет создать грамотный контент и запустить рекламу, адресующуюся к решению новых задач. Все рекламно-информационные материалы тут же устареют.

Также несогласованность действий может быть спровоцирована маркетологами. Например, специалисты по маркетингу замечают, что посты в блоге, посвященные определенным болевым точкам клиентов, вызывают всплеск трафика, поскольку люди ищут решение этих проблем в интернете. Но если они не сообщат об этой тенденции команде продаж, их коллеги не будут знать, что в разговоре с клиентами нужно упомянуть о наличии у компании решений новых проблем, и в конечном счете могут потерять потенциальных покупателей.

В обоих примерах отсутствие коммуникации и эффективного цикла обратной связи приводит к тому, что обе команды теряют возможности, а это ведет к снижению объема продаж и доходов организации.

Однако, выстроив систему согласования действий, руководители отметят ряд улучшений:

    •Ускорение изменений. Когда команды регулярно работают вместе и согласуют свои действия, вносить стратегические изменения куда легче. Наличие устойчивого цикла обратной связи означает, что команды располагают всем необходимым контекстом, чтобы приступить к обсуждению взаимных задач.

    Творческий подход к решению проблем. Часто сотрудники, занимающиеся маркетингом и продажами, придерживаются разных точек зрения и в целом по-разному мыслят. Согласовав цели, они смогут внести свой уникальный вклад в устранение потенциальных проблем, что приведет к поиску более творческих решений.

    • Удержание кадров. Специалисты по продажам не хотят работать там, где им не хватает поддержки со стороны маркетинга; они считают эту поддержку необходимым компонентом для достижения успеха в своем деле. Да и сами маркетологи не хотят работать там, где им не оказывают уважения со стороны отдела продаж, а упорный труд не приводит к закрытию сделок. Обеспечив согласованность действий, взаимное доверие и уважение между двумя отделами, вы повышаете вероятность того, что сотрудники захотят и дальше работать в своей команде.

Налаживаем связь между маркетингом и продажами

Об авторе

Келси Рэймонд (Kelsey Raymond) — соучредитель и генеральный директор компании Influence & Co., специализирующейся на контент-маркетинге и оказывающей полный спектр услуг по разработке стратегии, созданию, публикации и распространению контента, позволяющего достигать поставленных целей. Среди клиентов Influence & Co. как стартапы, так и компании из списка Fortune 500.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как выглядит коллективный гений Pixar
Грэг Брандо,  Кент Лайнбэк,  Линда Хилл,  Эмили Трулав