В следующей деловой поездке на время покиньте свои
тепличные условия

Мы приехали к этой женщине после обеда. Чтобы попасть в дом, нужно было пройти по узкой аллее, наполненной ароматом шашлыков, смешанным с запахом канализации и отходов. Молодые люди, которым явно нечем было заняться вечером, подозрительно провожали нас взглядом. Дети бежали наперегонки, чтобы хоть одним глазком взглянуть на необычных посетителей. Мы прошли мимо боевых петухов в клетках, готовящихся к вечерним петушиным боям.

Мы находились в районе провинции Ризал, бедном районе Манилы. Мы проводили исследование на местах с целью поиска новых возможностей роста. Покупательница, у которой мы брали интервью, относилась к так называемому «классу E» с доходом меньше $2 в день. Она была важным членом местного сообщества, поскольку помогала району, состоящему из 400 семей (часть из которых жили там легально, а остальные просто обитали в пустующих домах), получать минимальные удобства и решать основные проблемы.

Неудивительно, что в маленьком жилище этой женщины отсутствовали многие современные удобства. Однако на стене мы увидели фотографию одного из ее сыновей в школьной форме. Мы спросили ее о том, как она поощряет его учебу. Она с гордостью стала рассказывать о том, как она купила ему карточку беспроводного интернета, которая помогает сыну учиться посредством семейного мобильного телефона. Мы спросили ее, как она еще использует телефон. Женщина рассказала, что у нее есть профиль на фейсбуке и два десятка френдов.

Знаменитая пирамида потребностей Маслоу учит нас, что люди с подобным доходом должны быть озабочены главным образом физиологическими нуждами (едой, водой, сном). Разумеется, все эти нужды существуют, однако распространение технологий по всему миру означает, что вы можете встретить самые неожиданные проявления прогресса. Еще один покупатель класса Е, к которому мы приехали, был обладателем 36-дюймового плоского телевизора и караоке.

Это важный урок для тех новаторов, которые ищут новые возможности среди новых покупательских сегментов — если вы не поедете посмотреть лично, вы так и не узнаете о них. Очень легко сделать неверные умозаключения о покупателях, которых вы на самом деле не понимаете. Конечно, об этих людях можно прочитать, но до тех пор, пока вы не посмотрите, как они живут на самом деле, у вас будет только очень ограниченное представление об их жизни.

Если рынки определенного региона или определенные потребительские сегменты для вас важны, постарайтесь потратить время, чтобы понять, что им нужно. Это особенно важно для руководителей. Я помню обсуждение проекта, происходившее между комадной клиента и директором международной компании в области здравоохранения. Китай считался сферой огромного потенциала для роста этой компании. Мы описывали некоторые открытия, сделанные во время наших недавних поездок, особенно отмечая всплеск предпринимательской деятельности, который наша комадна наблюдала в Шанхае. «Погодите, — сказал нам директор, — Китай же коммунистическая страна. Откуда там взяться предпринимателям?»

Мы не знали, что ответить. Так как этот директор побывал в Шанхае, можно предположить, что его поездка выглядела так: аэропорт Пудонг, затем машина с шофером прямо до «Мариотта» или отеля того же класса. Но невозможно почувствовать рынок, если вы не покидаете холл пятизвездочного отеля.

Мир полон неожиданностей. Выйдите из вашей комнаты для заседаний — и вы получите правильную информацию из первых рук, которая поможет вам принять правильные решения насчет ваших инноваций.

* деятельность на территории РФ запрещена