«Это обойдется тебе в копеечку, но поверь мне, оно того стоит» | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

«Это обойдется тебе в копеечку, но поверь мне, оно того стоит»

Рафи Мохаммед
«Это обойдется тебе в копеечку, но поверь мне, оно того стоит»

Apple попал на первые полосы газет, объявив, что цена на новый iPhone X (пафосное название для 10-й модели) будет варьироваться от $999 до $1149. Эта цена значительно выше, чем у двух других моделей iPhone, о которых также было объявлено: 8 ($699) и 8 Plus ($799). Цена на X также достойна внимания и потому, что она приближается и даже превышает порог в 1000$. Повышение цены до уровня четырехзначного числа ломает важный психологический барьер покупателей.

Почему же Apple изменяет политику ценообразования и повышает цену на такой долгожданный продукт? Основная причина в том, что высокая цена создает у покупателей образ совершенства.

Такая ценовая политика похожа на ту, что была успешно применена Eagles. Популярная группа из Южной Калифорнии, альбом которой The Greatest Hits 1971—1975 занимает второе место среди самых продаваемых альбомов всех времен и народов, распалась в 1980 году. Спустя 14 лет группа вновь собралась, выпустила новый альбом и отправилась в мировое турне. Отличительная особенность этого тура с точки зрения цены на билет заключалась в том, что Eagles были первой знаменитой рок-группой, билет на концерт которой стоил больше $100. Они преодолели критический ценовой порог.

Для меня, как для преданного фаната этой группы (их песня «Отель Калифорния» звучала на радио каждые 15 минут, когда я рос в Цинциннати), такая цена в $100 за билет была вполне оправдана. Вечные хиты и долгое отсутствие на музыкальной арене подогревали спрос. Согласно закону спроса и предложения, известного из вводного курса по экономике, это предопределяет более высокие цены.

Чтобы подтвердить свои предположения, я позвонил Ирвингу Азоффу, уважаемому в музыкальной индустрии менеджеру. Eagles была его давним клиентом, и эту ценовую стратегию придумал именно он. Азофф объяснил, что вопрос ценообразования касался не только спроса и предложения, это было декларацией качества. «Мы установили такую цену, чтобы дать фанатам понять, что они увидят величайшую американскую рок-н-ролльную группу, а не какую-то всеми забытую воссоединившуюся команду», — вспоминает Азофф.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи