Пять секретов лучших специалистов по продажам | Harvard Business Review Russia
Продажи

Пять секретов лучших специалистов по продажам

Джозеф Кертис
Пять секретов лучших специалистов по продажам
BLACKRED/GETTY IMAGES

Лучшие продажники знают, что они лучшие. Они гордятся своим искусством. Они выделяются на фоне остальных вне зависимости от обстоятельств. Как же им это удается? В чем их секрет? И являетесь ли вы одним из них?

Я работаю в продажах в сфере IT вот уже 16 лет, и большую часть этого времени руководил продажами в Salesforce и других технологических компаниях. Мне посчастливилось наблюдать за лучшими профессионалами в области продаж как в технологической сфере, так и за ее пределами, и я заметил, что наиболее успешным продажникам присущи схожие модели поведения, привычки и черты характера. Я разбил их на пять основных категорий и стал применять в своей практике — мы упражнялись, учились, оттачивали мастерство. В результате мои сотрудники год за годом неизменно добивались впечатляющих показателей. Вот как нам это удалось.

Лучшие продажники понимают, что все зависит от них самих. Раньше я часто выступал перед новыми сотрудниками с речью под названием «Это ваша вина». Я говорил грубо и излишне самоуверенно (такое часто бывает с двадцатилетними руководителями), но суть была проста: ваш успех зависит только от вас. Сфера продаж — торжество меритократии. Тот факт, что из года в год на вершине оказываются одни и те же люди — не совпадение. Кому-то может показаться, что лучшим работникам просто везет или что им все слишком легко дается. И да, у каждого своя отправная точка. Но несмотря на это, главное различие между самыми успешными специалистами и их менее удачливыми коллегами — это отношение к своему делу. Лучшие продажники знают, что только от них зависит, достигнут они своей цели или нет. Они контролируют все, что с ними происходит, независимо от того, кто за это отвечает. В психологии такой подход называют «внутренним локусом контроля». Проще говоря, это уверенность в том, что ваша сила — внутри вас, а не снаружи. Знаете, что обнаружили ученые? Обладание внутренним локусом контроля коррелирует с успехом на работе, большими доходами и крепким здоровьем.

Сложнее всего мне было привить людям именно внутренний локус контроля, так как это глубоко личная характеристика. Вот лучший способ оценить, есть ли он у вас. Взгляните на свое положение дел (есть ли у вас долги, какую должность вы занимаете, сколько зарабатываете) и задайте себе несколько вопросов: как я здесь оказался? удалось ли мне выстроить правильные отношения? приложил ли я достаточные усилия? высказывал ли я свою точку зрения, когда этого требовали обстоятельства? винил ли я других в своих неудачах, присваивая себе любой успех?

Помните, что вы в ответе за все, что с вами происходит.

Лучшие продажники находчивы. Когда я учился в пятом классе, по телевизору шел популярный сериал «Секретный агент Макгайвер». Мы с друзьями подражали Макгайверу и пытались сделать из скрепки нож, или ключ, или что-нибудь еще, а в итоге просто крутили ее до тех пор, пока она не сломается — инженеры из нас были так себе. Если помните, вся суть сериала была в том, что главный герой постоянно оказывался в сложной ситуации без подходящего оружия, инструментов и каких-либо ресурсов. Все что у него было — смекалка да какой-нибудь попавшийся под руку предмет. Оказавшись в затруднительном положении, Макгайвер не жаловался, что у всех остальных есть паяльник, а у него — одна лишь скрепка. Он не сетовал на обстоятельства. Он просто оценивал свои силы и ресурсы и старался выжать из них максимум. И каждую неделю ему это удавалось. И каждую неделю он выходил победителем.

Лучшие специалисты по продажам, которых я видел, похожи на современных Макгайверов. Хоть они и не находятся постоянно на грани жизни и смерти, но тоже часто оказываются в трудном положении, когда времени в обрез. Им тоже часто приходится справляться с, казалось бы, безвыходными ситуациями, имея при себе только смекалку да телефон. И лучшим продажникам практически всегда удается найти выход. Находчивость — не только признак развитого интеллекта, но и особый навык. Чтобы его развить, вам нужно привыкнуть думать как Макгайвер. В качестве упражнения смело примите любую нелепую или безвыходную ситуацию — или даже поставьте себя в трудное положение. Затем отложите телефон, закройте компьютер, перенастройтесь и постарайтесь найти все возможные варианты, как решить проблему и добиться поставленной цели. Привлеките коллегу и изобразите все это на доске.

Разбудите в себе внутреннего Макгайвера.

Лучшие продажники — эксперты в своей области. В продажах главное не умение продавать, а умение вести за собой, то есть лидерство. Лидерство требует уверенности в себе, которая, в свою очередь, требует знаний и опыта. Эта концепция может быть выражена в уравнении Знания + Опыт = Уверенное лидерство. Первая часть уравнения зависит от вас, вторая же приходит со временем. Приобретение отраслевых знаний и четкого представления о продаваемых продуктах должно быть главным приоритетом любого начинающего специалиста по продажам.

Учитесь. Формируйте собственное мнение. Компетентность выражается в уверенности, которая ведет к доверию, а доверие — к продажам.

Лучшие продажники помогают другим. Независимо от того, в какой точке своей карьеры вы находитесь, рядом всегда есть кто-то, кому вы можете помочь. Вы знаете о продукте, процессе или отрасли нечто такое, чего не знает новичок или менее опытный коллега. Лучшие специалисты по продажам, которых я знаю, регулярно делятся своими знаниями, не ожидая ничего взамен. На удивление, само это действие помогает приобрести еще большую уверенность в себе. Окружающие, кстати, тоже обращают на это внимание. Автор книги «Big Potential» Шон Ачор обнаружил, что люди, поддерживающие своих коллег («работники-альтруисты») имеют на 40% больше шансов получить повышение по службе.

Лучшие продажники действуют быстро. Они не суетятся, но работают оперативно. Меня всегда поражали работники отдела продаж, которые тянут время и не спешат обслужить клиента — задерживают доставку контракта или материалов, которые нужны для принятия решения. Лучшие продажники умеют выполнять свою работу «не завтра, не послезавтра, а сейчас», как говорил директор тюрьмы Нортон в «Побеге из Шоушенка».

Понаблюдайте за лучшими работниками вашего отдела продаж и определите, обладают ли они некоторыми (или всеми) из перечисленных выше характеристик. Держу пари, что да. А еще готов поспорить, что они с радостью поделятся с вами своими наработками.

Об авторе. Джозеф Кертис (Joseph Curtis) — вице-президент по корпоративным продажам компании Salesforce и бывший вице-президент по продажам и маркетингу компании Next College Student Athlete.

советуем прочитать