Три бесценных совета молодым сотрудникам отдела продаж | Harvard Business Review Russia
Продажи

Три бесценных совета молодым сотрудникам отдела продаж

Дэвид Пример
Три бесценных совета молодым сотрудникам отдела продаж
Фото: MRPLISKIN/GETTY IMAGES

Когда компании расширяют свои отделы продаж, они все чаще назначают ответственными за связь с новыми покупателями молодых людей из поколения миллениалов. Это открытие, сделанное мной недавно, помогает объяснить, почему множество отделов продаж, для которых я провожу обучающие тренинги и консультации, сообщают о растущем количестве проблем, связанных с разницей между поколениями.

Я называю это асимметрией опыта. Молодым продавцам приходится сталкиваться с ответственными за принятие решения клиентами, которые не только старше их, но и имеют гораздо больше опыта. Зачастую потенциальные покупатели скептически относятся к тому, что неопытный продавец может предложить им для улучшения работы или ведения бизнеса. (С доступом к LinkedIn под рукой большинство людей могут узнать все об опыте и приблизительном стаже специалиста в считанные секунды.)

Я могу обучать людей тому, как действовать в таких ситуациях, отчасти благодаря своему собственному опыту. В начале карьеры я работал специалистом по продажам в быстрорастущей компании, производящей программное обеспечение. Наши продукты помогали компаниям контролировать часы работы и расписание сотрудников, а нашей целевой аудиторией были многие лидирующие производственные предприятия мира.

Мне было 25 лет. Многие потенциальные клиенты, которых мне предстояло заполучить, десятилетиями работали не то что в своей отрасли, а в одной и той же компании, и все это время использовали одни и те же устаревшие ИТ-системы. Однажды я делал презентацию для производителя строительной техники о тяжелых условиях работы. Зал заседаний был заполнен руководителями. Один из них повернулся ко мне и сказал с улыбкой: «Могу поспорить, наши ИТ-системы будут постарше вас!» В зале послышался смех.

К счастью, я был готов к такой реакции. Я тоже засмеялся, стремясь показать, что могу оценить и такую шутку. А затем я начал презентацию. В конце концов, тот самый клиент остался доволен и даже переиначил свою первоначальную полную скепсиса шутку: «Ух, думаю, если бы к нам пришел пожилой консультант, рассказывающий о новейших технологиях, мы бы ему не поверили!» Конечно, такое поведение клиента было тоже в корне неверно, но я воспринял это как добродушную шутку.

И самое главное: мы закрыли сделку.

Есть три ключевых пункта, которым я следовал (в тот день и еще много раз), чтобы преодолеть асимметрию опыта. Эти три приема я и по сей день рекомендую всем своим клиентам.

Изучите болевые точки клиента. Лучший способ убедить потенциального клиента в том, что именно вы действительно можете ему помочь, — четко сформулировать предложение, направленное на решение его конкретных проблем, его болевых точек. Для этого вы должны хорошо знать рынок и уметь оценивать страхи и опасения клиента (бывший сотрудник ФБР и участник переговоров об освобождении заложников Крис Восс рассказывает об этом навыке в своей книге «Никаких Компромиссов»).

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Вдруг для друга
Владимир Рувинский