Что делать, чтобы не остаться без B2B-продаж во время кризиса

Что делать, чтобы не остаться без B2B-продаж во время кризиса
|10 августа 2020| Джефф Уинтерс

COVID-19 изменил мир B2B-продаж. Даже если в начале года у вас был плотный поток заказов, лишь немногие бизнесы не затронуло вызванное пандемией экономическое смятение. Около 50% B2B-покупателей откладывают закупки из-за эпидемиологической ситуации, посчитали в McKinsey & Co. Уменьшение квот, пересмотр прогнозов в меньшую сторону и урезание маркетинговых бюджетов неизбежны для многих компаний, которые сильнее других пострадали от вируса, особенно если они относятся к таким отраслям, как автомобилестроение, туризм и гостиничный бизнес. 

Однако компании, которые пострадали меньше — относящиеся к таким секторам, как высокие технологии, электронная коммерция и маркетинг, — могут смотреть на эту статистику с другой стороны. Половина B2B-покупателей не откладывает закупки, то есть сделки на этих рынках все еще совершаются. Хотя пандемия, разумеется, создает ряд новых трудностей, те компании, которые смогут извлечь пользу из возможностей, доступных прямо сейчас, скорее всего, выживут и будут процветать и во время, и после этого кризиса. Вообще-то нет гарантий, что текущие условия продаж не останутся с нами, даже когда повсеместно распространится вакцина, люди вернутся к работе, и мы начнем жить в соответствии с нашей следующей «новой нормой». 

Компании, тратящие время на мозговой штурм на тему «Где набрать новых потенциальных клиентов, когда минует шторм», опоздают к раздаче конкурентных (и любых других) преимуществ. Когда запланированный поток иссякает, для его возобновления нужно время. Не прекращайте тестировать свои тактики и совершенствовать свои процессы. Чтобы не остаться без продаж и сделок, попробуйте перечисленные ниже шаги.

Активнее ищите и привлекайте новых потенциальных клиентов. Чтобы успешно совершать сделки во время пандемии COVID-19, большинству команд придется изменить свой подход к работе. Продавцам, встречающимся с клиентами лицом к лицу, нужно научиться еще эффективнее работать удаленно (во многих случаях это нужно делать намного эффективнее, чем до коронавируса). Для этого потребуется гораздо активнее искать и привлекать потенциальных клиентов — даже тем продажникам, у которых не так много опыта в этой сфере. 

Можно реагировать на посты потенциальных клиентов в социальных сетях, писать письма от руки и дарить стратегически продуманные, с душой выбранные подарки в соответствии с этическими принципами вашей компании. Все это мудрые тактики, позволяющие сделать так, чтобы ваш бренд оставался самым узнаваемым, но это только верхушка айсберга. Чтобы и дальше расширять клиентуру и заключать сделки, вам понадобится постоянно экспериментировать. Испытанных тактик для продаж во время пандемии не существует. В текущих условиях есть только один метод понять, как помочь потенциальным клиентам, оказавшимся в уникальных обстоятельствах, — метод проб и ошибок.

Более того, тактики, которые работали в прошлом, сейчас могут работать, а могут и не работать. Например, открываемость стандартных электронных писем в целом уменьшилась после появления COVID-19, но письма, в которых упоминается пандемия, по данным Worldata, открываются на 41% чаще. Из-за этой реальности всем организациям следует взращивать субкультуру постоянного тестирования гипотез: делать мелкие корректировки с учетом текущих условий и регулярно проверять свои подходы, чтобы обеспечивать их эффективность.

Думайте о клиентах вашего потенциального клиента. Теперь ваш успех в руках клиента вашего потенциального клиента. Если у него все в порядке с деньгами, выше вероятность того, что ваш потенциальный клиент готов покупать у вас. В противном случае покупательное поведение вашего потенциального клиента тоже изменится. Эти изменения могут варьироваться от полного отказа от покупок до замедления цикла продаж на несколько недель.

Разобравшись с тем, как происходящее отразилось на людях, которым что-то продают ваши потенциальные клиенты, вам будет проще понять во время продающего звонка, насколько велика (или мала) их потребность в продаваемом товаре. Например, если вы продаете программное обеспечение компании, продающей его стадионам, вы сразу поймете, что они едва ли быстро раскупят этот товар прямо сейчас. Возможно, раньше вам реже приходилось об этом думать, но сегодня практиковать осознанные действия критически важно. 

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/836303

2020-08-10T19:37:12.731+03:00

Tue, 11 Aug 2020 06:58:20 GMT

Что делать, чтобы не остаться без B2B-продаж во время кризиса

Четыре совета, которые помогут отделу продаж пережить пандемию

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/67/15972d/original-1hgt.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия