Почему компании не умеют делать скидки

Почему компании не умеют делать скидки
|12 октября 2020| Рафи Мохаммед

Есть у меня любимый клиент, который на совещаниях постоянно просит рассказать историю о линейке «Большой глоток» в магазине 7-eleven. «Ну давай, расскажи», — говорит он, и часто я это делаю.

Он вполне обоснованно очарован этой историей. 7-Eleven потрясающе успешно применяет скидки за объем. Стаканы для розлива газированных напитков в супермаркете в городке Кембридж, штат Миннесота, представлены в размерах от 16 до 32 унций и стоят от 99 центов до $1,39. Хотя 16 унций газировки («Глоток») утолят мою жажду, я неизбежно покупаю 24 унции («Большой глоток»), потому что он всего на 20 центов дороже. Снизив цену унции газировки для тех, кто покупает ее в большом объеме, способом, гармонирующим с моим нежеланием платить за лишнюю газировку, 7-Eleven побуждает меня покупать больше.

Возможно, вам кажется, что выманить у меня 20 центов — небольшое достижение, но вспомните, что разливные газированные напитки — баснословная дойная корова. 7-Eleven сообщает, что после введения линейки «Большой глоток», в которую входят порции весом до 128 унций («Командный глоток»), прибыль от разливных напитков выросла почти на 100%. Некоторые магазины сети утверждают, что разливные напитки линейки «Большой глоток» приносят до 10% всего их дохода.

Мораль этой истории ясна. При правильном применении скидки по объему приводят к обильной прибыли и росту.

Но именно при правильном применении. А это слишком редкий случай. Многие компании неправильно используют эту стратегию.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/842854

2020-10-12T11:40:52.107+03:00

Mon, 12 Oct 2020 14:31:25 GMT

Почему компании не умеют делать скидки

Как компании ошибаются, делая скидки клиентам

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/7y/oydix/original-wcb.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Смотрите на YouTube-канале HBR Россия «Счастливая жизнь после работы» vs «Умереть у станка»
Подробнее
Закрыть

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия