Четыре способа изменить продажи во время пандемии | Harvard Business Review Russia
Продажи

Четыре способа изменить продажи во время пандемии

Скотт Эдингер
Четыре способа изменить продажи во время пандемии
Xiaolong Wong/Unsplash

Сегодня уже понятно, что в ближайшее время мы не вернемся к обычному порядку ведения бизнеса. Несколько месяцев назад изменения в работе, вызванные COVID-19, рассматривали как временные: многие считали, что придется немного потерпеть, но возвращение к поездкам в офис и личным встречам неизбежно. Сейчас же компании начинают привыкать к тому, что текущее положение вещей, возможно, станет новой нормой, и нужно задумываться не о временных мерах, а искать новый подход к стратегии. Любому бизнесу, источником доходов которого являются прямые продажи, пора начать систематическое обновление работы отдела продаж в соответствии с сегодняшними условиями.

Вот четыре совета, которые помогут продавать более эффективно во время пандемии, — и не только.

Поместите продажи в центр вашей стратегии. Какие изменения претерпел ваш бизнес за время пандемии? Адаптировали ли вы способы работы на рынке с учетом изменившихся приоритетов? Большинство моделей организационной стратегии или полностью игнорируют продажи, или затрагивают их в незначительной степени, а основной упор делается на рынки, продукты, возможности, инициативы и т. д. Возможно, это работало в условиях сильной экономики, но если нужно добиться успеха на сократившемся рынке, уделите основное внимание продажам. Отдел продаж — связующее звено между вашим продуктом и рынком, проводник в реализации стратегии.

Предоставьте отделу продаж все необходимое для успешной работы: четко определите профиль идеального клиента, подробно сформулируйте причины, по которым клиенты выберут вас, а не конкурентов, и разъясните факторы, от которых, вероятно, будут зависеть решения клиентов. Пандемия означает, что у большинства компаний меньше возможностей для привлечения новых заказов. Зато есть возможность переосмыслить не только что вы продаете, но и как вы это делаете и увеличить доход, маржу или долю рынка.

Подключайте отдел продаж, чтобы обнаружить и удовлетворить новые потребности клиентов. Ухудшение экономических условий во время пандемии не означает, что на рынке нет новых возможностей. Из-за COVID-19 изменился стиль жизни и появились новые рынки и потенциальные покупатели. Например, в США во время пандемии взлетели продажи жилых автофургонов: по сравнению с предыдущими годами они увеличились более чем на 600%. И большинство клиентов, купивших автофургон, будут пользоваться им неоднократно, что означает новый стиль жизни и рынок для новых продуктовых линеек. Компании, выпускающие автофургоны, воспользовались этими изменениями и расширили свой ассортимент, начав также продавать оборудование для кемпинга и модные предметы интерьера для автофургонов.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Расскажи свою историю
Моррис Шед,  Олдройд Джеймс