Что нужно менять в продажах прямо сейчас | Harvard Business Review Russia
Продажи

Что нужно менять в продажах прямо сейчас

Андрис А. Золтнерс , Крис Морган , ПК Синха , Салли Э. Лоример
Что нужно менять в продажах прямо сейчас
pepifoto/Getty Images

Масштабные изменения в отделах продаж — например, реструктуризация или сокращения — нарушают работу команды и систем, которые за ней стоят. Если неправильно организовать процесс, это может повредить отношениям с клиентами, ударить по выручке и выбить почву из-под ног у сотрудников. Неудивительно, что руководители часто подолгу избегают серьезных трансформаций, пока к ним не вынуждают внешние обстоятельства.

Во время кризисов — таких, как эта пандемия, — директора, менеджеры и продажники становятся более открыты переменам. Более того, кризис может заставить команду собраться, выложиться, проявить упорство — и вместе с руководителем принять вызов.

Внедрять изменения становится проще, и возникает вопрос: что именно нужно изменить, помимо вынужденного перехода на удаленную работу? Сейчас отделы продаж пытаются ответить на важнейшие вопросы. Каким станет спрос в будущем? Какая доля процесса продаж останется виртуальной? Как все это повлияет на структуру отделов продаж, на искомые профили компетенций и индикаторы, на правила выплаты бонусов и на другие организационные вопросы? Есть четыре проблемы, которыми лучше заняться прямо сейчас, ведь потом проводить изменения будет только сложнее.

Новый взгляд на процесс продаж

Еще до пандемии B2B-организации отставали от своих покупателей в цифровом развитии — ведь ожидания покупателей определяет их частный опыт онлайн-покупок в таких сервисах, как Amazon и Netflix. Медленное освоение цифрового сегмента в B2B можно объяснить тремя факторами. Во-первых, для развития цифровых и виртуальных продаж, как правило, требовалось отобрать часть покупателей и задач у продажников в поле — и, естественно, те этому сопротивлялись, желая контролировать каждый этап процесса. Во-вторых, менеджеры тоже не торопились что-то менять, опасаясь испортить отношения с клиентами. В-третьих, жесткая определенность технологий не соответствовала гибкости B2B-продаж: внедрение цифровых систем было слишком медленным, а польза от них была сомнительной.

CEO Microsoft Сатья Наделла отметил, что пандемия полностью изменила нашу жизнь и работу: «За два месяца мы прошли путь цифровой трансформации, на который могло бы потребоваться два года». И действительно, технические проблемы, мешавшие изменениям, стремительно исчезают. Продажники и покупатели тоже готовы работать по-новому — одна менеджер по продажам с грустью отметила: «Клиенты к этому привыкают». Для развития важно понимать, в каких ситуациях роль продавцов в поле останется важной и ключевой, а когда она будет снижаться.

Живые, физические каналы продаж особенно важны в сложных, неопределенных для покупателя ситуациях. В следующих простых ситуациях от них будут частично или полностью отказываться:

  • Элементарные действия (обмен информацией, размещение заказов);

  • Покупатели, которым удобнее работать онлайн;

  • Покупатели, которые уже знают, что им нужно (например, те, кто совершает повторные покупки).

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как спасти свой бизнес от копирования
Джейсон Дэвис,  Викас А. Аггарвал
Почему мы недооцениваем роль менеджмента
Садун Рафаэлла,  Николас Блум,  Реенен Ван Джон
Как добиться роста
Тиффани Бова