Вслед за товаром исчезают покупатели | Harvard Business Review Russia
Продажи

Вслед за товаром исчезают покупатели

Грюн Томас , Корстен Дэниел

Отсутствие товара на полке не нравится никому, и розничные торговцы здесь не исключение. Но обычно они ничего не предпринимают, полагая, что проблема мелкая, а решать ее слишком хлопотно. В конце концов, рассуждает владелец магазина, не найдя нужную вещь, покупатель может взять вместо нее другую, аналогичную. Магазин, возможно, потеряет часть прибыли, но такие издержки – неотъемлемая часть бизнеса.

Стоп! Посмотрим, что происходит, когда покупатель протягивает руку, чтобы взять с привычного места, скажем, упаковку своего любимого мыла, и не находит желаемого. Вместе с профессором Сундаром Бхарадваджем, преподающим маркетинг в Университете Эмори, мы проанализировали данные о поведении более 71 000 покупателей в 29 странах. Выяснилось, что при отсутствии конкретного, нужного ему товара клиент выбирает один из таких вариантов поведения: купить другой товар той же марки; купить сходный товар другой марки; отложить покупку до тех пор, пока нужный товар не появится в этом магазине; вообще ничего не купить; сделать покупку в другом магазине.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Урок лидерства
Елена Евграфова