Когда хорошие клиенты плохи | Harvard Business Review Russia
Продажи

Когда хорошие клиенты плохи

Хук ван Ремко , Эванс Дэвид
Когда хорошие клиенты плохи

Компания продает не просто продукт, а «доставленный» продукт. Практически во всех отраслях поставщики балуют своих клиентов такими услугами, как индивидуальный подход при формировании заказа, доставка на следующий день и специальная маркировка. Между тем поставщики практически не отслеживают реальную стоимость множества своих услуг и поэтому не представляют себе, какие убытки несут.

Поскольку традиционные бухгалтерские методы и тенденция к усреднению издержек не позволяют оценить влияние этих услуг на прибыль компании, руководители отделов продаж зачастую воспринимают их как небольшие уступки, необходимые для заключения сделки. В результате крупные заказчики, на которых приходится львиная доля этих услуг, в действительности могут оказаться менее прибыльными, чем принято считать. Хуже того, стремясь увеличить объем продаж, компании поощряют продавцов, которые предоставляют эти невыгодные самим компаниям услуги как можно большему числу клиентов.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Три цвета внимания
Гусинская Ирина