Маркетинг / Продажи

Когда хорошие клиенты плохи

Когда хорошие клиенты плохи

|9 февраля 2010|Хук ван РемкоЭванс Дэвид

Компания продает не просто продукт, а «доставленный» продукт. Практически во всех отраслях поставщики балуют своих клиентов такими услугами, как индивидуальный подход при формировании заказа, доставка на следующий день и специальная маркировка. Между тем поставщики практически не отслеживают реальную стоимость множества своих услуг и поэтому не представляют себе, какие убытки несут.

Поскольку традиционные бухгалтерские методы и тенденция к усреднению издержек не позволяют оценить влияние этих услуг на прибыль компании, руководители отделов продаж зачастую воспринимают их как небольшие уступки, необходимые для заключения сделки. В результате крупные заказчики, на которых приходится львиная доля этих услуг, в действительности могут оказаться менее прибыльными, чем принято считать. Хуже того, стремясь увеличить объем продаж, компании поощряют продавцов, которые предоставляют эти невыгодные самим компаниям услуги как можно большему числу клиентов.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a10262

2010-02-09T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 09:13:38 GMT

Когда хорошие клиенты плохи

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/xmvp9/original-17la.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия