Избавляйтесь от ограничений | Harvard Business Review Russia
Продажи

Избавляйтесь от ограничений

Уэйнбергер Дэвид
Избавляйтесь от ограничений

В книге Пако Андерхилла «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать» (Попурри, 2003) рассказывается о том, как ловко мерчендайзеры используют пространство торговых залов, вынуждая людей набивать тележки тем, что они и не собирались покупать. Наиболее ходовым товарам обычно отводят место в конце магазина, и, чтобы до них добраться, нужно пройти мимо стеллажей с разными соблазнительными вещами. Полки с товарами находятся между верхней площадкой одного эскалатора и нижней — следующего. Мерчендайзеры располагают самые заманчивые предложения на уровне глаз.

В любом магазине, чтобы попасть в нужную точку, нужно идти заданным маршрутом. Но в Интернете этой проблемы нет. Благодаря огромному количеству ссылок пользователь может произвольно перемещаться, как ему вздумается: со ссылки А одинаково просто попасть и на ссылку B, и на ссылку Z. Поэтому менеджеры интернет-магазинов, стремясь повысить доход, часто устанавливают на своих сайтах такие же ограничения, как в обычных магазинах, создавая такие же неудобства покупателям.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать