Маркетинг / Продажи

Дайте клиентам свободу

Дайте клиентам свободу

|10 марта 2010|Уэйнбергер Дэвид

В своей нашумевшей книге «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать» (Попурри, 2003) Пако Андерхилл показывает, каким образом торговцы заставляют нас наполнять тележки и корзинки множеством товаров, которые мы вовсе не собирались покупать. Они размещают наиболее ходовые товары в самых дальних уголках магазина и скрашивают неблизкий путь к ним всевозможными соблазнительными вещами. В многоэтажных торговых центрах, чтобы пройти от эскалатора, привезшего нас на этот этаж, к тому, который доставит на следующий, приходится миновать массу прилавков и витрин. Ну и, конечно, самые заманчивые предметы оказываются как раз на уровне глаз.

Традиционные «материальные» магазины представляют собой «вязкую среду», через которую клиент должен пройти, чтобы добраться до цели. В онлайновых магазинах, напротив, такой «вязкости» нет. На страницах торгового портала покупатель видит множество ссылок, с помощью которых он может «перепархивать с одного цветка на другой». При этом с цветка A1 так же легко перейти на цветок A1000, как и на цветок A2.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a10374

2010-03-10T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 09:10:32 GMT

Дайте клиентам свободу

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/xj3ec/original-17ge.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия