Маркетинг / Продажи

Комплексный подход к продажам

Комплексный подход к продажам

|14 марта 2010|Дадли РобертНараяндас Дэс

Что общего между торговыми агентами современных компаний, обслуживающих корпоративных клиентов, и коммивояжерами прошлого? Работа и тех и других — обивать пороги, обольщать потенциальных заказчиков, заманивая их в свои сети, обещать более выгодные, чем у конкурентов, цены и лучшее качество товаров, методично расширять свое предложение за счет сопутствующих продуктов и таким образом развивать свой бизнес. Этот принцип, вероятно, по-прежнему хорош, если вы продаете бытовую химию где-нибудь в пригородах, но вряд ли стоит на него уповать, если ваши клиенты — крупные предприятия и ваша цель — надолго стать их партнером или поставщиком. Одна из главных проблем нынешних торговых агентов заключается в том, что, скажем, для продажи партии новых принтеров ИТ-подразделению крупной компании или для установления долгосрочного стратегического партнерства с ее руководством нужны совершенно разные навыки и способности.

Как продавцам научиться предвидеть разнообразные потребности компаний-клиентов и точно удовлетворять их? Прежде всего следует искать выход на руководителей разного уровня (менеджмент, администрация) компании-клиента, предлагать им услуги или продукты, соответствующие каждой конкретной сделке, и в дальнейшем оказывать им грамотную поддержку.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a10461

2010-03-14T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 09:01:42 GMT

Комплексный подход к продажам

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/xfu1o/original-17c6.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия