Комплексный подход к продажам | Harvard Business Review Russia
Продажи

Комплексный подход к продажам

Дадли Роберт , Нараяндас Дэс
Комплексный подход к продажам

Что общего между торговыми агентами современных компаний, обслуживающих корпоративных клиентов, и коммивояжерами прошлого? Работа и тех и других — обивать пороги, обольщать потенциальных заказчиков, заманивая их в свои сети, обещать более выгодные, чем у конкурентов, цены и лучшее качество товаров, методично расширять свое предложение за счет сопутствующих продуктов и таким образом развивать свой бизнес. Этот принцип, вероятно, по-прежнему хорош, если вы продаете бытовую химию где-нибудь в пригородах, но вряд ли стоит на него уповать, если ваши клиенты — крупные предприятия и ваша цель — надолго стать их партнером или поставщиком. Одна из главных проблем нынешних торговых агентов заключается в том, что, скажем, для продажи партии новых принтеров ИТ-подразделению крупной компании или для установления долгосрочного стратегического партнерства с ее руководством нужны совершенно разные навыки и способности.

Как продавцам научиться предвидеть разнообразные потребности компаний-клиентов и точно удовлетворять их? Прежде всего следует искать выход на руководителей разного уровня (менеджмент, администрация) компании-клиента, предлагать им услуги или продукты, соответствующие каждой конкретной сделке, и в дальнейшем оказывать им грамотную поддержку.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать