Грамотный подход к скидкам | Harvard Business Review Russia
Продажи

Грамотный подход к скидкам

Джейсман Джим , Мараскин Джон

Скидки, которые компании предоставляют клиентам в результате переговоров, существенно влияют на доход

и прибыль компаний. Поэтому создается впечатление, что их тщательно планируют и контролируют. Но оказалось, что это не так. Исследование компаний, занимающихся программным обеспечением, показало: пока готовится сделка, скидкам уделяют пристальное внимание. Однако до и после сделки стратегический анализ таких решений проводится крайне редко. Меньше четверти руководителей финансовых служб, с которыми мы беседовали, отслеживают общий объем договорных скидок. И почти никто не оценивает, как они распределяются по различным потребительским сегментам и временным периодам.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Метод LEGO: как превратить покупателей в сообщество единомышленников
Бэйли Ричардсон,  Кевин Хьюн,  Кай Элмер Сотто
Душевное увольнение
Марина Иванющенкова