Маркетинг / Продажи

Начните с продаж: остальное  подождет!

Начните с продаж: остальное подождет!

|17 августа 2012|Данг АлексейЕгоров Константин

Что лежит в основе практически любого бизнеса? Продажи. Формируя свои стратегии, компании до трех четвертей ожидаемого роста стоимости бизнеса связывают с увеличением объема продаж — существующих и новых продуктов. Но на практике стратегии не реализуются, зачастую именно из-за сложностей продаж. Проблемы принимают разные формы: сбои в дистрибуции, отсутствие уникального торгового предложения, отток продавцов с наработанными контактами. Мы попытались разобраться в причинах неудач и, изучив опыт более 50 компаний в СНГ, пришли к выводу, что корень всех проблем — отсутствие системного видения.

В интервью с Ernst & Young один директор по продажам назвал продажи искусством, а другой сравнил свой отдел с армией. Метафоры могут быть разными, но мы видим, что у успешных компаний продажи выстроены в слаженную систему: сегменты рынка четко обозначены, процедуры формализованы, средства стимулирования продуманы. Создать механизм, который бы работал четко вне зависимости от достижений «звезд», — это и есть, как нам кажется, самое трудное для многих компаний. Выстраивая организацию, необходимо «плясать» от клиента и продаж, ведь именно они проверяют стратегию на прочность.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a11338

2012-08-17T04:00:00.000+04:00

Fri, 20 Apr 2018 09:35:51 GMT

Начните с продаж: остальное подождет!

Как превратить продажи из искусства в систему.

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/wnnu2/original-16bn.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия