Начните с продаж: остальное подождет! | Harvard Business Review Russia
Продажи

Начните с продаж: остальное подождет!

Данг Алексей , Егоров Константин
Начните с продаж: остальное  подождет!

Что лежит в основе практически любого бизнеса? Продажи. Формируя свои стратегии, компании до трех четвертей ожидаемого роста стоимости бизнеса связывают с увеличением объема продаж — существующих и новых продуктов. Но на практике стратегии не реализуются, зачастую именно из-за сложностей продаж. Проблемы принимают разные формы: сбои в дистрибуции, отсутствие уникального торгового предложения, отток продавцов с наработанными контактами. Мы попытались разобраться в причинах неудач и, изучив опыт более 50 компаний в СНГ, пришли к выводу, что корень всех проблем — отсутствие системного видения.

В интервью с Ernst & Young один директор по продажам назвал продажи искусством, а другой сравнил свой отдел с армией. Метафоры могут быть разными, но мы видим, что у успешных компаний продажи выстроены в слаженную систему: сегменты рынка четко обозначены, процедуры формализованы, средства стимулирования продуманы. Создать механизм, который бы работал четко вне зависимости от достижений «звезд», — это и есть, как нам кажется, самое трудное для многих компаний. Выстраивая организацию, необходимо «плясать» от клиента и продаж, ведь именно они проверяют стратегию на прочность.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Синдром ударника: разрушительная сила рекордов
Мэллой Рут,  Фонтейн Мэри,  Шпрейер Скотт
Дресс-код безопасности: о чем нужно помнить продавцам магазинов в 2021 году
Адам Фармер,  Кристиан Барни,  Кэрол Эсмарк Джонс