Маркетинг / Продажи

Сначала продать, потом сделать

Сначала продать, потом сделать

|19 июня 2013|Оньема ВинсентПескьера Ривера МартаАли Абдул

Для многих предпринимателей создание компании начинается с того самого момента, когда им приходит в голову идея нового, как им кажется, потрясающего воображение продукта. Идея эта кажется им безупречной, они искренне восторгаются ею и потому пребывают в уверенности, что достоинства новинки говорят сами за себя и будут очевидны всем потенциальным покупателям. А редкие предприниматели, которые не впадают в раж, пытаются представить себе, как будут продавать будущий продукт, то есть сталкиваются с проблемой «курицы и яйца». Они понимают, что самое главное — заинтересовать потребителей. Но как это сделать, если сначала надо разработать и создать продукт (а это обычно означает, что надо найти деньги, собрать команду и решить множество других важных задач)?

В обоих случаях никто не видит, вроде бы, очевидного: успех любой молодой компании зависит от ее умения продавать, и предприниматели, которые пренебрегают искусством торговли, очень рискуют. Однако многие из них не принимают этот момент в расчет главным образом потому, что у них мало опыта по части продаж и они наверняка не учились этому делу, даже если и получили бизнес-образование. Тем же из них, кто осознает свои пробелы в вопросах торговли и ищет профессиональной помощи, научные исследования и консультации искушенных специалистов мало чем помогут: разработанные методы, модели и стратегии в основном предназначены для крупных, давно существующих компаний, а вовсе не для стартапов, к продукции которых потенциальные покупатели могут относиться с особым предубеждением. И когда наконец наступает судьбоносный момент так называемой первой продажи, предприниматели чаще всего совершают одни и те же ошибки: например, не учитывают стратегических преимуществ конкретного покупателя или увеличивают и без того значительные скидки, лишь бы продать.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a11619

2013-06-19T04:00:00.000+04:00

Tue, 10 Apr 2018 21:34:04 GMT

Сначала продать, потом сделать

Как показывает проведенный по всему миру опрос, многие основатели компаний жалеют, что слишком поздно начинали искать вероятных заказчиков на свою инновационную продукцию. Помочь им может новая модель продаж.

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/wgsx4/original-162r.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия