Маркетинг / Продажи

Почему известное лучше нового

Почему известное лучше нового

|26 мая 2017|Скотт Беринато

Люди живут привычками и недолюбливают все новое. Воспринимая предметы, мозг опирается на опыт, а неожиданное и новое часто отбрасывает. Нейропсихолог Моше Бар утверждает: «Мозг непрестанно генерирует прогнозы в отношении разных вещей. Нам кажется, что, когда мы сталкиваемся с предметом, мозг задается вопросом: “Что это?”. На самом же деле он спрашивает: “На что это похоже?”». Иными словами, мы сравниваем новое с тем, что встречали раньше. Процесс узнавания похож на шоу «Угадай мелодию»: чем лучше знаешь песню, тем меньше нот нужно, чтобы узнать ее. Чем меньше энергии расходуется на распознавание, тем лучше. Цель маркетолога — чтобы потребитель покупал его бренд «за одну ноту». И постоянно менять мелодию и слова здесь вредно.

Соответственно, чем более стабилен объект, тем меньше работы проделывает мозг, чтобы идентифицировать (и выбрать) его. Сегодня у нас есть нейрофизиологические доказательства, что  «узнавание» нам приятно. Классический пример знакомого продукта — Tide. Мы  реагируем на его место на полке, цвет и форму — говорят исследования. Мозг опирается на эти данные в процессе перцептивного прайминга («подготовки» к восприятию на основе виденного ранее). Со временем мозг тратит все меньше усилий, чтобы распознать знакомый объект, а новый всегда требует много ресурсов.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a20411

2017-05-26T03:00:00.000+03:00

Tue, 29 May 2018 13:14:16 GMT

Почему известное лучше нового

Привлекая потребителя к своему товару, маркетологи всячески подчеркивают его новизну. 
Но что, если изменения только во вред продажам?

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/vd7yp/original-14ng.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия