Маркетинг / Продажи

Используя силу комплектности

Используя силу комплектности

1 февраля 2018|

Некоторые магазины позволяют покупателям набирать разные сорта пива в упаковку из шести бутылок. Как часто покупатель наполняет упаковку всего пятью, а не шестью сортами?

Проведя ряд лабораторных экспериментов, исследователи изучили стремление людей к комплектности.

В частности, они обратили внимание на действия, связанные со случайным образом собранными «псевдонаборами». В рамках исследования части доноров Канадского «Красного креста» предлагали приносить предметы из списка «глобального набора для выживания», в котором было шесть позиций. Других участников просили просто пожертвовать отдельные предметы. Первая группа приносила шесть предметов «по списку» в семь раз чаще. В ходе другого эксперимента участникам предлагалось либо согласиться на одну из четырех ставок, которые постоянно росли, либо прекратить игру и получить выигрыш. При этом некоторым говорилось, что ставки объединены в своего рода набор. Такие участники в два раза чаще соглашались на заведомо невыгодную четвертую ставку. Исследователи пишут: «Даже в отсутствие четкой цели или задачи подобная формулировка создает образ группы или набора, что изменяет наше восприятие и активирует стремление к комплектности». Именно на этом играют маркетологи.

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a25671

2018-02-01T03:00:00.000+03:00

Harvard Business Review – Россия

Fri, 20 Apr 2018 10:20:43 GMT

Используя силу комплектности

Почему людей привлекают наборы

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/uudsz/original-13z2.jpeg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия