Маркетинг / Продажи

Какой отдел продаж нам нужен?

Какой отдел продаж нам нужен?

|18 января 2010|Золтнерс ЭндрисСинха ПрабхакантЛоример Сэлли

На равнинных участках трассы велогонщики, сменяя друг друга, вырываются вперед, чтобы идущему вслед за ними фавориту гонки было легче преодолевать сопротивление воздуха. В горах члены команды помогают лидеру, устанавливая темп и выбирая оптимальную траекторию подъема. В соревнованиях на время велосипедисты идут кучно на длинных перегонах, чтобы улучшить среднее время команды. Без сильных спортсменов выиграть невозможно, но чаще побеждает команда, которая умеет распределять силы и приспосабливается к конкретной обстановке.

Руководителям отделов продаж есть чему поучиться у спортсменов. На сбыт продукции компании тратят много средств и сил, но почему-то редко думают о том, что продажи необходимо подстраивать под «жизненный цикл» продукта или организации. Между тем, чтобы победить в гонке за клиентами, структуру отдела продаж нужно время от времени оптимизировать. Перемены касаются четырех аспектов: распределения ролей между собственным штатом и торговыми партнерами, численности продавцов, их специализации, определения приоритетов деятельности. Эти важнейшие системные изменения позволят оперативно реагировать на конъюнктуру. В итоге от них зависит эффективность отдела продаж, а следовательно, доход, издержки и прибыльность компании.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a9398

2010-01-18T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 10:24:39 GMT

Какой отдел продаж нам нужен?

Компания рождается, растет, мужает и угасает, и на каждом этапе жизненного цикла бизнес должен приносить максимальную прибыль. Попробуем понять, когда, сколько и каких специалистов по продажам нужно привлечь, чтобы достичь этой цели.

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/ygo1s/original-18nw.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия