Маркетинг / Продажи

Новая наука продавать

Новая наука продавать

|16 декабря 2009|Ледингхэм ДайаннКовач МаркСаймон Локке Хейди

Тяжело вздохнув, Боб Броуди откинулся в кресле. Руководство требовало, чтобы продажи возглавляемого им подразделения выросли еще на 8%, и, конечно же, всю ответственность возложили на него. Куда ушли старые добрые времена, когда ему достаточно было поставить цель — повысить продажи на 10%, равномерно распределить эти проценты по всем его региональным филиалам, а дальше спокойно дожидаться их отчетов! Разумеется, не все справились бы с задачей, но, как обычно, выехали бы за счет передовиков. Сегодня отделы закупок компаний — клиентов Боба отбирают поставщиков для рядовых сделок по-новому, используя особые алгоритмы, а личные взаимоотношения уже не имеют прежней силы — теперь куда важнее экономические показатели. Что же касается более сложных продуктов, то клиенты требуют индивидуальных комплексных решений. Одному человеку, сколько ни играй он в гольф с потенциальным покупателем, такую сделку не провернуть. Тут нужны специалисты, хорошо знающие рынок, эффективная система поощрений и сильная поддержка бэк-офиса.

Боб понял: он не справляется. Рано или поздно это должно было произойти. Никогда еще его работа не была такой сложной и непредсказуемой. Восьмипроцентный рост? Боб даже не знал, с чего начать.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a9967

2009-12-16T03:00:00.000+03:00

Fri, 20 Apr 2018 09:11:23 GMT

Новая наука продавать

Компании увеличивают объем продаж, не только ставя на лучших торговых агентов, но и помогая подтянуться их менее талантливым коллегам. И в этом они полагаются на научные методы повышения производительности.

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/xx9u0/original-17yr.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия