Новая наука продавать | Harvard Business Review Russia
Продажи

Новая наука продавать

Ледингхэм Дайанн , Марк Ковач , Саймон Локке Хейди
Новая наука продавать

Тяжело вздохнув, Боб Броуди откинулся в кресле. Руководство требовало, чтобы продажи возглавляемого им подразделения выросли еще на 8%, и, конечно же, всю ответственность возложили на него. Куда ушли старые добрые времена, когда ему достаточно было поставить цель — повысить продажи на 10%, равномерно распределить эти проценты по всем его региональным филиалам, а дальше спокойно дожидаться их отчетов! Разумеется, не все справились бы с задачей, но, как обычно, выехали бы за счет передовиков. Сегодня отделы закупок компаний — клиентов Боба отбирают поставщиков для рядовых сделок по-новому, используя особые алгоритмы, а личные взаимоотношения уже не имеют прежней силы — теперь куда важнее экономические показатели. Что же касается более сложных продуктов, то клиенты требуют индивидуальных комплексных решений. Одному человеку, сколько ни играй он в гольф с потенциальным покупателем, такую сделку не провернуть. Тут нужны специалисты, хорошо знающие рынок, эффективная система поощрений и сильная поддержка бэк-офиса.

Боб понял: он не справляется. Рано или поздно это должно было произойти. Никогда еще его работа не была такой сложной и непредсказуемой. Восьмипроцентный рост? Боб даже не знал, с чего начать.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать