Всегда ли нужно предлагать оптовые скидки? | Harvard Business Review Russia
Продажи

Всегда ли нужно предлагать оптовые скидки?

Рафи Мохаммед

Недавно я зашел в магазин для гурманов купить все, что требуется для моего фирменного блюда — ребрышек по-корейски. Намечалось барбекю. Сперва мясник обрадовался крупному — я брал больше 30 фунтов (13,6 кг) — заказу, но приуныл, когда я попросил нарезать мясо тонкими ломтиками от ребра. Провозившись двадцать минут под мои настойчивые призывы резать тоньше, продавец красиво упаковал мясо и вручил мне пакет. И тут любопытства ради я поинтересовался, не причитается ли мне оптовая скидка. Мясник, не задумываясь, срезал расценки с восьми долларов за фунт до шести. Клиент во мне остался доволен — я сэкономил $60, — но будучи консультантом по ценам я призадумался: понимает ли этот продавец, что, поспешно предложив мне дисконт, он лишил магазин значительной доли операционной прибыли?

Разрабатывая ценовую политику для разных компаний, я заметил, что почти все менеджеры руководствуются принципом: «Чем больше купишь, тем ниже розничная цена». «Почему?» — спрашиваю я и каждый раз слышу в ответ: «Так мы поощряем своих покупателей». Верно — хорошую сделку стоит скрепить каким-нибудь символическим жестом. Но ведь есть намного более дешевые способы. Например, вручите клиенту заполненную от руки открытку. И, кстати говоря, не каждый клиент радуется скидке, так что и для компании не всегда имеет смысл идти на такие жертвы. С другой стороны, менеджеры часто ссылаются на ожидания покупателя: дескать, покупая большие партии, клиент рассчитывает выгадать, и разочаровывать его нельзя. Но с какой стати вы позволяете клиентам управлять ценовой политикой вашей компании?

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Выйти из себя: долго и дорого
Владимир Рувинский