Бизнес-планы и
прочая беллетристика

Как заметил Питер Друкер, цель бизнеса — это найти покупателя. Однако вместо этого многие новаторы создают нечто фантастическое, что можно было бы назвать «беллетристикой офисных программ Microsoft».

Я окончательно понял это, работая над недавним проектом. Команде, с которой я работал, было дано задание от генерального директора разработать новый проект, ориентируемый на перспективный сектор рынка. Три человека работали в течение шести недель и подготовили детальный план, который они и представили как потенциальным покупателям, так и многочисленным экспертам от индустрии. А затем с помощью офисных программ Microsoft разработали то, что им казалось бизнес-планом. Но на самом деле это было своеобразное художественное произведение в трех частях: таблица в Excel с детальным анализом, демонстрирующая потрясающие финансовые перспективы; презентация в PowerPoint, где факты и цифры чередовались с красивыми картинками и видео; и документ в Word, суммировавший все вышеприведенное в прозе, да так, что даже Малкольм Гладуэлл (известный журналист, штатный автор журнала «The New Yorker») пустил бы слезу.

И тем не менее бизнес нельзя назвать бизнесом, пока вы не нашли покупателя. Выслушав доклад команды о проделанной работе, я задал им простой вопрос: «Кто будет вашим первым покупателем?»

Эти люди пролистали свой роман в Word до страницы 12 во второй главе, гордо продемонстрировали мне слайд в PowerPoint, цитировавший подробные данные по демографии. Согласно презентации, 60% целевой аудитории будет состоять из мужчин в возрасте от 18 до 34 лет с определенным годовым доходом.

Тогда я задал им вопрос еще раз. Вместо фактов и цифр я хотел услышать точный ответ. Как будут звать покупателя? Где он живет? Как он выглядит? Каковы его надежды, мечты, ожидания? Что он любит? Что его выводит из себя? Как впишется эта новая идея в его жизнь?

После того как мы определились с первым покупателем, мы начали размышлять о том, как пройдет самая первая покупка. Это включало в себя следующие вопросы:

-Что конкретно будет предложено покупателю?

-Как он узнает о нашем предложении?

-Что именно его заинтересует?

-Сколько он купит? Когда и как он заплатит?

-Когда он получит товар?

-Что нужно сделать, чтобы произвести товар и доставить его покупателю?

-Что побудит его воспользоваться товаром в первый раз?

К концу этого процесса мы разработали реальную бизнес-модель, а именно: как команда создаст продукт для покупателя, как доставит его и как принесет выгоду компании.

Очень легко бывает спутать движение с прогрессом, особенно внутри больших компаний, где руководители часто требуют именно беллетристики, созданной в офисных программах Microsoft. Начните с вашего покупателя и с того, что ему действительно нужно. Опишите первую транзакцию. И запустите реальный процесс развития бизнеса.