Прочие / Прочее

Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

1 июня 2015|Джон Коттер

Страх — необыкновенно сильная эмоция. И потому запугивание — одна из самых эффективных стратегий, губящих хорошие идеи. Когда нарастает тревожность, тщательно проверить ценность того или иного предложения трудно, а то и вовсе невозможно. Самый распространенный довод против новой идеи: «Вы отвергаете наши фундаментальные корпоративные ценности». Это прием запугивания.

Давайте будем исходить из предположения, что вы никоим образом не затрагиваете ценности компании. И все равно достаточно намека, что ваша идея подвергает опасности священные основы организации — и на том разговор закончен. Вас выставили на позорище: вы пошли против традиции, духа, основ существования компании. Вы разрываетесь между вопросами «Как такое могло произойти?» и «Как это исправить?». Исправить не так уж трудно: сию же минуту переформатируйте разговор, спокойно изложив, каким образом ваше предложение, напротив, укрепляет ценности фирмы.

Казалось бы, очевидное решение, но я посвящаю ему отдельный блог, потому что им слишком часто пренебрегают даже самые опытные люди. Разберем пример: сеть региональных магазинов электротоваров (ее возглавляет Джой) много лет жестко соперничает с другой региональной сетью (ее возглавлял Боб). И вдруг Боб предлагает выкупить бизнес Джоя. Джой тщательно изучает предложение и приходит к выводу, что оно выгодно и акционерам, и сотрудникам, и покупателям в целом. Но когда он представляет это предложение своим людям, он сталкивается с «войной ценностей». Старый сотрудник пускается рассуждать о том, как Боб, якобы, однажды обманул покупателей, и старина Джой никогда бы не продал ему свое дело, потому что Боб не уважает его ценности.

Вывод: продать компанию — значит поступиться тем, во что всегда верили и основатель компании, и его преданные сотрудники. Другие участники собрания, которые поначалу одобрили предложение, теперь уже не кивают в унисон. Запугивание сработало.

Наиболее типичная (и наиболее неэффективная) реакция — отмахнуться от приведенного стариком примера, как от чего-то малозначительного: «Это отдельный случай, он ничего не доказывает. Наверное, и о нас где-то такое рассказывают». Этот ответ не поможет, потому что аудитория запаниковала, а страх не лечится коротким разумным ответом.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

Более эффективный подход — рассказать, как слияние поспособствует укреплению корпоративных ценностей компании. Так, в нашем примере гендиректор говорит: «Отчасти вы правы. Думаю, все мы искренне заботимся о наших клиентах. Но, хотим мы того или нет, в регион скоро придут огромные универсамы, а они работают не по таким принципам — зато конкуренцию составляют самую серьезную. Благодаря своим размерам они могут скупать оптом огромные партии товара и снижать розничные цены. Мы уже видели, как такие гиганты душат традиционные компании вроде нашей. Тут-то нам и придется расстаться со своими ценностями. А это слияние повысит нашу конкурентоспособность, и мы сможем укрепить свои ценности и прекрасно обслуживать клиентов в будущем».

Разумеется, это лишь один пример того, как можно защититься от обвинения, будто вы порываете с корпоративными ценностями. Главное — не дрогнуть под атакой «запугивателя» и тут же на 180 градусов повернуть разговор, доказать, почему ваше предложение как раз и необходимо принять, чтобы сохранить эти самые ценности. Ведь вы с таким прицелом и продумывали свое предложение, не правда ли?

Читайте по теме:

https://hbr-russia.ru/other/other/p15894

2015-06-01T03:00:00.000+03:00

Tue, 22 May 2018 15:46:40 GMT

Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

Главное — не дрогнуть под атакой «запугивателя».

Прочие / Прочее

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/1dh7gi/original-1s4g.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия