4 способа создать продуктивную культуру продаж

4 способа создать продуктивную культуру продаж

|10 августа 2015|Фрэнк Сеспедес

В любом бизнесе приходится задумываться об альтернативных издержках. В случае с компанией, специализирующейся на продажах, деньги, время и усилия, истраченные на клиентов А и Б, невозможно потратить на клиентов Г и Д, и так далее. Этот факт порождает различие между результативностью (оптимизацией, обусловленной правильным выбором действий) и эффективностью (правильным способом исполнения этих действий). Об этом писали еще Питер Друкер и другие ученые.

Путаница между эффективностью и оптимизацией часто ставит палки в колеса продажам. Если использовать аналогию с автомобилем, то эффективность продаж (SE, от английского sales efficiency, например, система отношений с клиентами, обучение персонала или наглядное отображение текущих показателей) увеличивает мощность двигателя. Решения по оптимизации продаж (SO, sales optimization, например, выстраивание задач продажников в согласии с общей стратегий бизнеса, выбор клиентов и распределение персонала по разным задачам) задают направление движения автомобиля. Как говорится, «если все равно, куда попасть, то все равно, куда и идти». Но если машина движется в неправильном направлении, ехать туда быстрее нет никакого смысла!

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/other/other/p16241

2015-08-10T03:00:00.000+03:00

Tue, 22 May 2018 15:50:44 GMT

4 способа создать продуктивную культуру продаж

Помните: ваши клиенты никак не заинтересованы в том, чтобы выстраивать свои закупочные процессы в соответствии с вашими планами.

Прочие / Прочее

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/1d82j5/original-1rsl.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия