Не введено название | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Не
введено название

читайте также

Беар Гриллс: «Неудача — это как дверь, вы должны через нее пройти»

Юлия Фуколова

Как воспользоваться своим стрессом в кризисной ситуации

Иван Кириллов

«Спрос на женский труд вырос во всех регионах»

Ирина Пешкова

Что делают самые эффективные советы директоров

Опубликовано 11.08.2013

В первые годы жизненного цикла компании - амбиции предпринимателя могут быть чем-то, напоминающим обоюдоострый меч. Стремление быстро завоевать знаменитых клиентов, чтобы укрепить позиции компании и подчеркнуть ее надежность, может затуманить ясность вашего восприятия и негативно сказаться на вашей способности рассуждать трезво. Вот уже двадцать лет нашей компании, TransPerfect, в основном, прекрасно помогает простая мантра: «Слушай клиентов и реагируй на их потребности». Но в то же время, мы научились понимать, что желание любой ценой ублажить клиента может привести к провалу, если вам не удастся досконально просчитать все возможные результаты.

Один из важных уроков, которые мне пришлось усвоить в годы формирования нашей компании, состоял в том, как понять, что та или иная возможность – для нас не лучший вариант. Подписание неверной сделки может стоить вам времени и денег, то есть, как раз тех двух вещей, потерю которых предприниматели не могут себе позволить. Как же может предприниматель, которому не терпится построить собственную фирму, увидеть, когда какая-то сделка ему не подходит? Вот несколько знаков, которые я научилась замечать и интерпретировать в пользу отказа от подписания сделки.

1. Когда в контракте отсутствует пункт, предусматривающий отказ от взятых обязательств. Когда мы были еще небольшой компанией, нам поступило предложение от крупной сети розничной торговли, в котором нам обещалось пятнадцать миллионов долларов за реализацию огромного переводческого проекта. Поначалу наша команда восприняла это предложение как шанс для компании громко заявить о себе на рынке, поэтому мы были готовы показать, что мы полны решимости заключить эту сделку. Мы разработали план быстрого расширения, наняли новый персонал или даже сняли новый офис, чтобы обеспечить условия для выполнения всего фронта предстоящих работ.

Вскоре после того, как мы произвели все эти изменения, наши партнеры перекрыли кислород всему проекту, сославшись на экономические причины. Только тогда мы поняли, что в подписанном нами контракте не были оговорены подобные обстоятельства и не шла речь о выплате неустойки. В результате нам не удалось добиться возмещения затрат, и мы потеряли не только прибыль, на которую надеялись, но и те средства, которые были потрачены на подготовку к работе над проектом. Это был ледяной душ реальности, и не только потому, что речь шла о финансовых потерях, но и потому, что эта ситуация открыла нам глаза на наивность нашего нетерпеливого стартапа. Но сейчас, с высоты прошедших лет, я могу сказать, что мы получили очень ценный урок о подготовке к проектам, осторожности и ответственности, что, в итоге, помогло нашей компании стать сильнее.

2. Когда у вас недостаточно ресурсов для того, чтобы выполнить работу на должном уровне. К нам обратилось серьезное новостное издательство с проектом испаноязычного перевода для своего крупнейшего журнала. Согласно расписанию издателя, сроки, в которые мы должны были обязаться сдать законченный переводческий проект, потребовали бы от нас непрерывной работы целой команды лингвистов. Мы провели подробный анализ и пришли к выводу, что согласиться на этот проект на предлагаемых условиях означало бы, что нам придется поступиться нашими высокими стандартами качества переводческой работы. Мы поблагодарили издателя за то, что он к нам обратился и пожелали его команде всяческих успехов.

3. Когда при переговорах о сделке начинается «война ставок». Много лет назад одна юридическая фирма попросила нас переводить крупный международный проект. Мы хотели работать с этой компанией, потому что она была одним из крупных игроков на рынке, так что мы запросили оптимальную цену за данный объем работ. Однако, представители фирмы сообщили нам, что уже получили предложение с гораздо более низкой суммой от нашего конкурента. Мы еще раз внимательно изучили объем и уровень работы, требуемых для реализации проекта: было практически невозможно поверить, что какая-то другая компания сможет выполнить все эти требования при таком мизерном бюджете. Это был нелегкий момент, но мы все же выразили свое недоумение и сомнения по поводу качества работы, произведенной за такой низкий гонорар, и на этом пожелали уважаемым юристам удачи. Все кончилось тем, что неделю спустя они вернулись к нам с ужасной историей: наши более дешевые конкуренты «запороли» всю работу. На этом этапе мы начали реализацию проекта на наших собственных условиях. С тех пор эта компания стала нашим постоянным клиентом, и мы регулярно выполняем для них все более крупные объемы переводов.

4. Когда соглашаясь на сделку, вы ставите под угрозу свою репутацию. Одно дело, когда вы идете на компромиссы для того, чтобы угодить потенциальному клиенту, но совсем другое, когда вы изменяете собственным принципам до такой степени, что страдает качество вашей работы. Например, если бы потенциальный клиент захотел, чтобы мы выполнили перевод и локализацию для какой-то международной рекламной кампании, используя исключительно машинный перевод и не привлекая команду лингвистов-экспертов, у нас бы не осталось выбора, кроме как вежливо отказаться от этого предложения. Мы по собственному опыту знаем, что технологии машинного перевода пока еще не развиты до такой степени, чтобы обеспечивать готовый продукт, качество которого конечный клиент оценил бы как приемлемое. Конечно, для стартапа может показаться заманчивым получить крупный и прибыльный проект, если во внимание принимаются только суммы в долларах и раскрутка, которую он может дать бизнесу, - но это очень недальновидное решение. Если вы хотите, чтобы ваша компания сохранила присутствие на рынке за пределами этой одной сделки, помните о том, что профессиональная репутация стоит того, чтобы ее беречь.

Для молодого и «голодного» бизнеса идея вежливого отказа от сделки может звучать как анафема, особенно если эта сделка сопровождается значительным бюджетом. Тем не менее, особенно на ранних этапах развития компании, ее лидерам необходимо создать нечто большее, чем просто банковский счет. Те решения, которые принимает ваша организация по поводу того, как и с кем вести дела, создают фундамент для будущего компании – ее репутацию, качество ее работы и ее, в конце концов, успех.