Что значит сделать
дело прибыльным

Опубликовано 15.11.2011

Я уже писал о факторах и шагах к рентабельности бизнеса, но еще я хотел бы описать свои переживания по поводу того, что я смог, наконец, расслабиться и перестать считать каждую копейку.

Я отчетливо помню рождественскую вечеринку 2008 года, когда один из друзей жены пригласил нас на большой прием в своем доме. Это было очень изысканно обставленное мероприятие, огромный дом был изящно украшен. Несколько сотен нарядных гостей: мужчины в костюмах и галстуках, женщины в причудливых платьях. Всевозможные лакомства были расставлены в каждой комнате, а напитки текли рекой.

Я оказался в группе мужчин моего возраста, все они были профессионалы: врачи, юристы, бухгалтеры. Никто из них не владел собственным бизнесом. Они обсуждали отпуска, свои яхты и игру в гольф. Я осознал, что на мне не было ничего купленного после 1985 года, что я не мог позволить себе поездку в Париж, моторную яхту или членство в загородном клубе и что я поеду домой на чадящей Camry 92-го года. Мне нечего было добавить к разговору. Кто захочет слушать, что я только что уволил еще двух сотрудников и что у меня вот-вот закончатся деньги? Через несколько минут я забрал жену и мы поехали домой.

За все годы, что моя компания была убыточной, я чувствовал себя аферистом. Я встречаю множество людей, на которых производит впечатление то, что у меня есть свой бизнес, и они думают, что это означает финансовое благополучие. Как объяснить, что мне приходится выкручиваться, чтобы продолжать платить по счетам? Пока я не начал вести этот блог, очень сложно было описать это. Люди, которые не владеют бизнесом, находящимся на грани выживания, просто понятия не имеют о том, что стоит на кону. Медленно катиться к банкротству — это позор, и трудно превратить его в забавный анекдот.

Но сейчас все по-другому. Вчера я разослал чеки своим партнерам и выписал один себе: это первое распределение прибыли, с тех пор как я начал бизнес. Я раздал 37 процентов прибыли 2010 года в размере $92 155. У нас достаточно наличных средств, и это не проблема. Что является еще одним признаком успеха.

Иметь что-то в кармане, конечно, хорошо, но я не даю этому ощущению вскружить себе голову. Мне нужно оплатить обучение в колледже, поэтому любые дополнительные доходы очень кстати. Я очень постепенно привыкаю к тому, что не нахожусь на грани банкротства. В конце концов, мы всегда зависим от неподконтрольных нам внешних сил. Какие сюрпризы есть у наших товарищей на Уолл-стрит? Я, конечно, не завожу новые привычки в плане траты денег. Я планирую еще пару лет попользоваться своей Camry, я буду продолжать проводить отпуск, посещая родственников, и мы останемся в том же доме, где жили в течение 10 лет.

Еще немного ответов на вопросы в комментариях.

— Восстановили ли вы заработную плату сотрудникам, которые помогли вам поддержать ваше дело на плаву?

— Я сократил зарплату на 20 процентов в 2008 году, но восстановил половину от урезанного летом 2009 года (всем, кроме меня). Эта зарплата все равно больше, чем они имели бы в другом месте. Новые работники принимались по рыночной ставке заработной платы. Я обдумывал, как реализовать систему бонусов, но после многих размышлений пришел к выводу, что не существует идеального способа сделать это. Я посмотрю, как пойдут дела до конца года. Если я почувствую себя богатым и буду доволен тем, как работает завод, я, наверное, выплачу значительную сумму. Компания до сих пор должна мне и моим партнерам более чем полмиллиона долларов за то множество раз, когда мы залезали в собственный карман, чтобы выплатить заработную плату и сохранить бизнес. Так что сотрудники не первые люди, кому я буду выплачивать вознаграждение.

Я часто получаю советы снизить свои цены, как будто у меня единственное место на Земле, где можно купить столы для переговоров, и вокруг легионы нищих покупателей, стоящих перед выбором, купить ли кашу для своих детей или 30 – футовый стол для видеоконференций. Я предпочел бы продать более дорогие изделия богатым клиентам — таким образом я получаю больше денег за взаимодействие с клиентами, а не меньше. Продажи не дешевое удовольствие, поэтому я хочу, чтобы каждый телефонный звонок приносил максимально возможных доход. Как лучше всего сделать это? Обеспечьте фантастический уровень сервиса тем, кто готов много тратить. Я не заинтересован в гонке на выживание с китайскими заводами. Мы будем продолжать делать очень, очень высококачественные продукты, потому что это позволяет мне платить хорошие зарплаты американским рабочим.

— У вас нет каких-либо упоминаний об усилиях по приобретению новых клиентов или обновлению ассортимента продукции и услуг компании?

— Мы работаем над значительным расширением поля деятельности и переделываем веб-сайт, новая версия которого заработает со следующего месяца. И мы постоянно работаем над совершенствованием нашей продукции, но инновации носят сугубо технический характер и выходят за рамки обсуждения здесь. Новые клиенты? Мы получаем их каждый день. Мне кажется, я уже говорил, но повторюсь: наш бизнес носит разовый характер. У нас есть некоторые клиенты, которые покупают более одного раза, но подавляющее большинство моих клиентов покупает лишь один стол, а затем возвращается к своему бизнесу.

Именно это нужно сделать и мне сейчас. Но я вернусь через неделю с еще тремя бизнес-задачами.