Кто отладил процесс продаж, получает больше | Harvard Business Review Russia
Прочее

Кто отладил процесс продаж, получает больше

Джейсон Джордан , Роберт Келли
Кто отладил процесс продаж, получает больше

Насколько хорошо ваша компания управляет своей «воронкой продаж»? Исследование, проведенное Vantage Point Performance совместно с Ассоциацией управления продажами, показало, что 44% топ-менеджеров считает, что их организация делает это недостаточно эффективно. (В опросе участвовало 62 компании, работающие по схеме B2B, из них 24 с оборотом более $1 млрд, а 23 — более $250 млн.) Это статистика неутешительна, поскольку наблюдается прямая зависимость между эффективным управлением продажами и ростом прибыли.

В нашем исследовании компаний, работающих по модели B2B, мы попросили менеджмент фирм оценить свой годовой рост прибыли по шкале от одного до семи, где цифра один означала «резкое уменьшение прибыли», а семь — «резкое увеличение прибыли». Также им предлагалось дать оценку эффективности организации в управлении воронкой продаж. Компании, заявлявшие о перебоях в работе с ней, по показателю прибыли получили среднюю оценку 4,6 балла. А у тех, у кого управление было эффективным, средний балл был на 15% выше и составлял 5,3. Более того, компании, освоившие три конкретных метода работы с покупателями, получили показатель роста прибыли на 28% выше.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Почему умирают платформы
Аннабель Гавер,  Дэвид Йоффи,  Майкл Кусумано